Сколько пришло новых заказов, чем занимаются менеджеры, сколько поездок совершил каждый курьер — все это есть в системе.
Александр Пальников, руководитель магазина «Пробиотики.ру»
г. Москва
 
Клиенты для нас на втором месте. На первом – клиенты наших клиентов
Об авторе

Блог Баканева Дмитрия о продажах и для продажников


Псевдоэксперты в продажах
03.08.2009  |  Комментариев: 17

В одной из конференций по спортивному покеру известный игрок и телекоментатор Илья Городецкий дал очень хороший ответ на вопрос посетителя. Частично цитирую ответ Ильи.

Это вопрос в стиле – «Доктор, у меня побаливает нога, что делать?». Даже, если честно, – «Доктор, у одного человека в моей семье побаливает нога, что делать?»
Такой  вопрос хорош для выявления псевдоэкспертов. Кто согласится на него ответить, тот, на самом деле, вообще в покере ничего не понимает.

В комментариях к записям этого блога порой разворачиваются интересные дискуссии, встречаются действительно неординарные люди со своим мнением. Но наравне с этим часто встречаешь людей, которые задают вопросы, на которые нет ответа. На них могут ответить только псевдоэксперты от продаж.

 

Мой ТОП-5 вопросов, на которые псевдоэксперты в продажах с удовольствием отвечают.

— У нас небольшая типография, как привлечь клиентов?
— У нас рекламное агентство и во время кризиса продажи упали в 3 раза. Как их поднять?
— Я менеджер по продажам и меня сократили. Пробую устроиться на работу - везде отказывают. Что делать?
— Я пишу коммерческое предложение. Как заинтересовать потенциального клиента?
— Делаю холодные звонки. Многие общаются, просят выслать КП, а потом пропадают. Что делать?

Почему псевдоэксперты? Потому, что на эти вопросы не существует ответов. Такие вопросы задают по большей части лентяи, которые не хотят работать, а хотят получить готовый и простой рецепт. И на каждого лодыря найдется добрый "эксперт", который эти рецепты с удовольствием даст.

Его спрашивают: "У нас типография, продажи упали в 2 раза - как привлечь клиентов?".
А он отвечает: "Продумайте свое позиционирование, сделайте бизнес более клиентоориентированным, делайте маркетинг от потребителя, заботьтесь о качестве обслуживания, мотивируйте персонал и т.д. и т.п.".

Перед тем, как поставить диагноз, врач заставит вас ответить на вопросы, пройти обследование, сдать анализы. Ему нужна полная информация. На медфаке не учат отвечать на вопросы "У меня болит живот, что мне делать?".

Комментариев: 17




Пример а-ля Клод Хопкинс для коммерческого предложения и холодного звонка
21.04.2009  |  Комментариев: 29

Пост про холодные звонки набрал к этому моменту 81 комментарий.

 

Большинство комментариев выглядит примерно так: "Мы продаем обувь оптом, подскажите способы привлечения клиентов". Согласитесь, сложно что-то посоветовать автору, не правда ли?

 

Но проблемы возникают даже с правильно поставленными вопросами. Например, постоянный участник дискуссии Владимир ищет рекламную фишку для своего бизнеса по продаже изделий из металлопластика. Что здесь можно посоветовать?

 

Понятия не имею. Если бы я мог за 5 минут придумывать гениальные решения для бизнесов, о которых почти ничего не знаю, то давно уже бы стал долларовым миллионером. Чтобы придумать удачный рекламный ход (для рекламы, КП или холодного звонка, не важно), нужно погрузиться в бизнес, узнать о нем все и потратить приличное количество своего времени.

 

Кроме того, нелишне будет изучить опыт коллег. Один из них, копирайтер Дмитрий Кот, придумал отличный способ выйти на директора школы и сделать ему предложение. Ниже подробности. 

 

Как превратить директора школы в партнера?

 

Задача: написать коммерческое предложение, продающее ленты выпускников. Вы, конечно, такие видели тысячу раз — красные ленты на школьниках с надписью «Выпускник», «Прощай школа» и т.д.

 

Целевая аудитория коммерческого предложения — родительский комитет: активные мамы, занимающиеся организацией выпускного бала.

 

Сразу возник вопрос — как на родительский комитет выйти? Ведь, эффективность рассылки на 40% зависит от качества текста, на 40% от качества адресной базы и 20% приходится на другие факторы. Представьте город, в котором десятки школ, как узнать, кто в каждой школе занимается организацией выпускного вечера?

 

Я предложил не идти в гору, а обойти ее — превратить директоров школ в партнеров. Их контакты есть в любом справочнике. Осталось только придумать, как их заинтересовать. Бинго! В результате было создано коммерческое предложение, состоящее из двух частей, Высылается оно директору школы и первая часть текста направлена на директора. Ему предлагается бесплатно получить комплект визитных карточек и выполнить просьбу типографии - передать вторую часть коммерческого предложения в родительский комитет.

 

Внимание на экран: Коммерческое предожение для школы

 

Как вам идея? По мне - просто шикарная. В июле поинтересуюсь у Дмитрия, каков был эффект от рассылки.

Комментариев: 29




Как составить коммерческое предложение: урок первый – структура
28.01.2009  |  Комментариев: 337

Большинство менеджеров по продажам сталкиваются с трудностями при составлении коммерческих предложений. Еще бы – одно дело убеждать клиента при разговоре тет-а-тет, или рассказывать о преимуществах товара по телефону, и совершенно другое – изложить это все на бумаге. Да так изложить, чтобы было кратко, емко, чтобы интересно читалось, чтобы, в конце концов, клиент купил товар.
 

Я уже 3 года в маркетинге, и за это время написал несколько сотен рекламных текстов. Поэтому, сегодня, налив себе чашку утреннего кофе, я подумал: «А почему бы не рассказать немного о своем опыте написания коммерческих предложений, ведь кому-то это может оказаться действительно полезно!».

 

Давайте в первом уроке мы поговорим о структуре коммерческого предложения.

 

Информативный и яркий заголовок

Заголовок – самый важный элемент в коммерческом предложении. Правда. От него зависит, будет ли дальше читать человек предложение или выбросит его в мусорное ведро. По статистике, только 15% людей прочитавших заголовок, продолжают читать текст. Не правда ли, жалкая цифра? (насколько я помню, 15% - это цифра для интернет-страниц с текстом).

 
Заголовок просто обязан быть:

— информативным. Он должен в двух-трех словах описывать суть вашего предложения и, желательно, выгоду для клиента. Посмотрите на заголовок этого поста – он предельно информативен, согласитесь?

— цепляющим. Один из способов сделать заголовок ярким - использовать слова, которые привлекают внимание. Такие как «бесплатно», «сейчас», «бесподобный», «прекрасный», «любовь», «скидка» и т.д. Естественно, степень яркости определяется спецификой вашего бизнеса. Если вы работаете с банками или госучреждениями, то нужно быть осторожным в формулировках.

 

Самое главное – в первом абзаце

Предельно простое правило – в первом абзаце нужно вкратце изложить суть предложения.

«Но на уроках литературы нас учили начинать сочинение с вступления на пару страниц» - можете возразить вы. Вы удивитесь, но меня учили тому же самому. Только вот сочинение учительница прочитает от начала и до конца – это ее работа. А вот вашего потенциального клиента никто не заставить прочитать полностью коммерческое предложение, которое начинается с пространного и запутанного вступления на полстраницы.

 

Суть предложения, проблема и выгоды клиента

Это, собственно, самая объемная часть вашего предложения. Здесь мы рассказываем о проблеме, которая встала перед клиентом, о нашем продукте и его параметрах, о том, как наш продукт решает проблему заказчика, обязательно – о выгодах, которые получает клиент. Подробнее об этом пункте – в следующих уроках.

 
Снятие возражений

Вы, конечно, знаете, про то, как работать с возражениями клиента в диалоге. На бумаге то же самое – читая предложение, у человека возникают мысли, которые носят скептический характер. «А почему это их условия самые лучшие?», «А как они это гарантируют?», «А что так дорого, вон у Иванова и Ко дешевле в полтора раза». Типичные возражения. Мудро предвидя их, мы заранее отвечаем клиенту на его каверзные вопросы. И тем самым увеличиваем вероятность сделки.

 

Заканчиваем предложение руководством к действию

Вы удивитесь, но если в обычном рекламном письме дописать что-то вроде «Вас заинтересовало наше предложение? Позвоните мне по телефону…», то продаж с этого письма будет ощутимо больше. Серьезно. Если предложение клиенту понравилось, не заставляйте его додумывать, напишите прямо – чего вы от него хотите дальше? Позвонить вам? Заполнить форму на сайте? Посетить вашу презентацию? И сделайте так, чтобы выполнение действия доставило клиенту как можно меньше хлопот. Напишите все контактные данные. Если это мероприятие – приложите схему проезда к письму.

 

Конечно, это не единственная и не идеальная структура коммерческого предложения. Какой-нибудь монстр копирайтинга, который уже 10 лет придумывает тексты для директ-мейл рассылок, найдет в ней несколько изъянов. Но большинство из вас профессионалы в продажах, а в написании текстов выступаете пока на любительском уровне, не правда ли? Поэтому попробуйте составить коммерческое предложение, используя эту схему, и оно будет эффективнее, чем 99,9% предложений ваших коллег.

 

P.S. Готов поспорить, что у вас есть свое мнение по этому вопросу. Напишите его в комментарии, чуть ниже, и мы с удовольствием его обсудим.

 

P.P.S. Получите рецензию на текст вашего коммерческого предложения или узнайте больше об услуге "создание коммерческого предложения на заказ".

 

Комментариев: 337




Более ранние сообщения Более поздние сообщения

Бесплатная подписка на e-mail:
Получайте лучшие статьи о продажах на свой e-mail


Подписка на RSS
Лента RSS
Читать в Яндекс.Ленте
В Google Reader

© 2005—2018 ООО «Интерактивные Информационные Системы»
Создание текстов для сайта - копирайт-бюро "Живое слово"
Все материалы, размещенные на сайте, являются собственностью ресурса.
Использование материалов сайта разрешено при условии размещения гиперссылки на первоисточник.