Покупая книгу за 200$, человек хочет получить соответствующий сервис. Умницы-менеджеры, выстроенная система работы с клиентами и 24com помогают нам его оказывать.
Леонид Русанов, генеральный директор
ЗАО «Интелбук», г. Москва
 
Любовь к клиентам правит бизнесом
Об авторе

Блог Баканева Дмитрия о продажах и для продажников


10 самых страшных ошибок в рекламе
07.04.2010  |  Комментариев: 14

В комментариях к эпической записи о структуре коммерческого предложения, Руслан из компании "ДубльГис" любезно поделился с нами своими мыслями по поводу рекламы.

 

Рекламная ошибка #1. Отвратительные заголовки
Как минимум 50% успеха в рекламе - это эффективный заголовок. Причем, тот заголовок, который Вы считаете самым лучшим, гарантированно самым лучшим не будет. Просто попробуйте сгенерировать 10-12 заголовков, забить их как текстовую рекламу в «Яндекс Direct» или в «Гугл Адвордс» и проверить, на какой из них будут чаще кликать.
А заголовки типа:
• Весенние распродажи
• Самые низкие цены
• Приходите к нам…
• #1 магазин в ……
• и прочие
уже давно перестали работать.
Вместо этого, попробуйте: «10 секретов __(бизнеса)___, о которых Вам не говорят». Или «10 запрещенных приемов в ________________». И посмотрите, какой будет результат.

 

Рекламная ошибка #2. Отвратительное предложение (no Offer). Или полное его отсутствие
Самое сложное и дорогое в бизнесе – это привлечение новых клиентов. На это зачастую тратится большинство времени и ресурсов. И отсутствие очень веской причины, которая заставит нового человека заинтересоваться Вашим предложением, придти к Вам и расстаться с кровно заработанными деньгами, сразу убивает все Ваши шансы на успех. Постройте свои продажи таким образом, чтобы на первой Вы практически ничего не зарабатывали. И используйте ее как приманку для того, чтобы заманить к себе новых клиентов. И которым потом Вы сможете продать гораздо больше товаров. И продолжать постоянно продавать.

Рекламная ошибка #3. Отсутствие ограничений (no Deadline). Или очень слабые ограничения
Люди всегда любят оставлять все «на потом». И если Вы не выдерните своего клиента из стула и не заставите его купить прямо сейчас, «потом» для Вас уже никогда и не наступит. Ваши клиенты могут заинтересоваться Вами и Вашим предложением, они могут даже решить на него посмотреть или пойти купить, но если они не сделают это сразу и отложат свое действие на завтра – они не сделают это никогда. Ограничения включают страхи клиента. Страхи не успеть купить Ваш продукт вовремя и потерять такую возможность сделать это вообще.

Обычно, самые эффективные ограничения – временные. Ограничения больше 7 дней практически никогда не работают. Хорошо работают ограничения в 3-4 дня. Еще лучше – в 24 часа. Если же Вы решили ограничить клиента 2мя (или больше) неделями – вместо рекламы потратьте свои деньги лучше в казино – от них там будет хоть какая-то польза. Кстати, ограничения на количество товара работают очень слабо. Т.к. при этом должна быть какая-то реальная причина, по которой Вы можете продать только ограниченное его количество.

Рекламная ошибка #4. Отсутствие отзывов
Отсутствие положительных отзывов о Вашей компании и Ваших товаров – верный шаг к резкой потере эффективности рекламной кампании. Читатели верят тому, что сказано о Вас в 20 раз сильнее, чем тому, что сказано Вами. Используйте отзывы везде – в рекламе, в брошюрах, на сайте. Если у Вас есть офис или магазин – обклейте ими все стены вместо обоев. Добавьте к ним реальные фотографии Ваших клиентов. Если у Вас есть телефонная система – вместо музыки, которую слушают звонившие, прокручивайте рассказы Ваших клиентов о Вас и Вашей компании. Отзывы – один из самых быстрых способов набрать кредит доверия.

Рекламная ошибка #5. Отсутствие гарантии
Если Вы не гарантируете свой продукт, услугу или сервис, если Вы не уверены в нем настолько, что не даете на него 100% гарантию, как же Вы сможете убедить в этом своих потенциальных клиентов? Гарантия, в большинстве случаев, увеличивает продажи. НО: будут и такие случаи, при которых Ваши клиенты будут «покупать» Ваш товар, пользоваться им и возвращать его обратно. Безжалостно «увольняйте» таких «покупателей» из своего бизнеса. Они не заслуживают Вашего времени и возможности дальнейшей работы с Вами.

Рекламная ошибка #6. Похожесть на конкурентов
Если Вы и Ваша реклама сливается с общим потоком рекламных сообщений, которыми нещадно поливается любой потенциальный покупатель с экранов ТВ, мониторов и страниц газет и журналов – Вы, скорее всего, будете и получать такие же средненькие результаты. Чем больше отличается Ваша реклама от других, тем больше вероятность, что ее заметят Ваши клиенты.

Рекламная ошибка #7. Концентрация на бизнесе вместо того, чтобы сфокусироваться на клиенте
Открывая любой журнал практически в любом месте, можно найти кучу рекламы, которая говорит о том, насколько красивы и качественны рекламируемые товары, сколько лет прошло с момента основания компании и какой большой выбор товаров ожидает своего покупателя в разнообразных магазинах... И ни слова о том, для чего это все потенциальному клиенту. Ни слова о том, какие проблемы будут решаться и каким именно способом, что именно получит клиент и что ему для этого придется сделать... Когда Вы в своей рекламе концентрируетесь на клиенте, Ваши продажи автоматически начинают идти вверх.

Рекламная ошибка #8. Погоня за двумя (и более) зайцами
Когда реклама пытается достичь нескольких разных результатов – она не может достичь ни одного. Единственная задача рекламы – получить какой-то определенный отклик. И больше ничего. Имиджевая реклама не вызывает никакого отклика. Ее нельзя измерить. Тем более, добавить ее результаты к счету в банке. Если реклама не приносит никакого отклика, или его нельзя никак измерить – меняйте ее сразу же!

Рекламная ошибка #9. Отсутствие привлекательной истории
Реклама, основанная на сухих фактах, продает только сухарям. Да и то не всегда. Человек, какой бы он ни был, и какую бы позицию он не занимал, принимает решение, основываясь на своих эмоциях. И уже потом ищет логические причины, которые объяснят его решение. И за последние 2 тысячи лет человечество не придумало лучшего варианта вызвать эмоции в читателе, как рассказать ему историю. Библия, например, полна различных историй. Как и практически все религиозные книги. Учитесь у них. Ведь религии «продают себя» уже на протяжении многих тысячелетий.

Рекламная ошибка #10. Красивая и смешная реклама
Зачем нужна такая «крутая глянцевая» реклама? В первую очередь, она нужна рекламным агентствам для получения вознаграждения за свою работу. Во-вторых, те, кто заказывает рекламу, думают, что так их рекламу лучше запомнят. И действительно, она намного лучше запоминается. Вот только не продает ни фига :) Результаты многих тестов показывают, что реклама в стиле direct response приносит намного больше денег, чем простая брендовая реклама. Даже если она красивая и запоминающаяся.

И теперь, когда у Вас есть список самых страшных рекламных ошибок, поднимите всю свою рекламу и посмотрите, сколько из них регулярно делаете Вы.

Комментариев: 14




Поздравляем клиентов с Новым Годом
11.12.2009  |  Комментариев: 6

У любой компании или менеджера со временем накапливается солидная база контактов. Их можно разделить по степени интенсивности общения.

 

Одни – ваши постоянные клиенты и вы звоните им через день. Другие – что-то заказали и пропали.  Вот последние-то нас и интересуют. Почему они пропали? Что-то не понравилось? Или просто забыли о вас?

 

Вы знаете, когда я пару лет назад решил поздравить своих клиентов с Новым Годом, то от одного получил такой ответ (цитирую по памяти).

 

Дмитрий, привет!

Спасибо за поздравления! Хорошо, что ты написал, а то я потерял твой номер телефона.

 

Нам нужно немного изменить сайт и добавить пару новых разделов – напиши стоимость подготовки текстов, и какая информация от меня нужна.

 

Это реальная история и в ней ни грамма вымысла. Поразительно, да? Человек хотел дать мне денег за работу, но потерял мой номер телефона. Уверен, у каждого из вас есть такие контакты.

 

Поздравить клиентов (пусть и очень старых) с Новым Годом – простой и естественный способ напомнить о себе. О том, как сделать рассылку, мы написали здесь. А в этой записи я хочу поговорить о тексте поздравления. Все на правах личного мнения.

 
Поздравление не должно быть
 

В виде стиха, скаченного с сайта, который вы нашли в Яндексе по ключевым запросам «поздравления клиентам тексты». Ужасная безвкусица.

 

В виде шаблона, никак не учитывающего личность получателя.

 

В виде красивой картинки. Здесь я не так уверен, в принципе симпатичные открытки приятно получать. Но личное письмо будет эффективнее с точки зрения будущих продаж.

 

Прямым пиаром ваших услуг. Удержитесь от соблазна, не делайте письма вроде: «Дмитрий, здравствуйте! От всей души поздравляем вас с новым годом! Кстати, у нас появились новые диваны, не хотите купить? Сейчас расскажу о них подробнее…»

 
Поздравление должно быть
 

Личным. Для меня это единственное и главное правило. Дайте понять людям, что вы пишите лично им. Если вы давно пользуетесь 24com, то знаете про возможности сделать выборку по параметрам. Например, в качестве параметра можно использовать дату последнего контакта. В письме это будет выглядеть так

 
Дмитрий, добрый день!
 

Вас беспокоит Михаил из компании «Мир Окон». В декабре 2007 вы делали у нас заказ и с тех пор мы не очень тесно общались. 

Хочу поздравить вас с Новым Годом и пожелать…

 

Все, что написано дальше – не важно. Главное, что Андрей прочтет это письмо, будьте уверены. И, возможно, вам перезвонит или ответит. А это и есть главная цель рассылки.

 

Уважаемые читатели, мне очень интересен ваш опыт «реанимирования» клиентской базы, восстановления старых контактов и поддерживания существующих с помощью рассылок.

 

Поделитесь?

 

Комментариев: 6




Русский продавец-друг вместо американского продавца-бульдозера
25.09.2009  |  Комментариев: 15

Недавно я осознал важную ошибку в продажах, которую сам не раз допускаю.

 

Дело было так: я организовывал одно торжество. Приехал в фирму по организации праздников, общаюсь с потенциальным ведущим. Он же — креативный директор компании.

 

Как продажник он был очень неплох (еще бы — ведущий крупных праздников). Грамотно рассказал, пообщался, в меру настырный, в меру тактичный. И тут он замирает, и вроде как мне нужно принимать решение. Но дело в том, что я читал об этой компании несколько нелестных отзывов в интернете. И главное — было пару плохих отзывов о нем самом. Да только сказать ему об этом прямо не могу — слишком мы хорошо посидели, пообщались, как-то неудобно в общем . Но и заказывать именно этого человека тоже боязно.

 

А что бы он мог сделать, видя мои сомнения?

 

Просто, искренне, с интересом спросить что-то вроде: "Дмитрий, я вижу вы призадумались. Какие у вас сомнения? Расскажите как на духу. Я на минуту забуду про то, что являюсь сотрудником своей компании, и просто используя весь свой опыт на этом рынке постараюсь дать беспристрастный совет."

 

Вот тогда я бы ему сказал про плохие отзывы, он бы конечно ответил заготовленными и чрезвычайно аргументированными фразами. Продажа бы прошла как по маслу.

 

В последнее время я понял, что нужно дать человеку посомневаться. Нужно отбросить эту американскую модель "продавца-бульдозера", котрый прет на барикады, не замечая сопротивления. Надо допустить мысль, что человек, думает, выбирает и еще ничего для себя не решил. И немного пообщаться с ним на этой волне, задав всего один вопрос.

Комментариев: 15




Более ранние сообщения

Бесплатная подписка на e-mail:
Получайте лучшие статьи о продажах на свой e-mail


Подписка на RSS
Лента RSS
Читать в Яндекс.Ленте
В Google Reader

Последние записи
10 самых страшных ошибок в рекламе (14)
Поздравляем клиентов с Новым Годом (6)
Русский продавец-друг вместо американского продавца-бульдозера (15)
Псевдоэксперты в продажах (17)
Пример а-ля Клод Хопкинс для коммерческого предложения и холодного звонка (29)
© 2005—2017 ООО «Интерактивные Информационные Системы»
Создание текстов для сайта - копирайт-бюро "Живое слово"
Все материалы, размещенные на сайте, являются собственностью ресурса.
Использование материалов сайта разрешено при условии размещения гиперссылки на первоисточник.