Более оптимального программного продукта для начинающих компаний, чем 24com мы не можем себе представить на данный момент.
Кошеваров Максим Владимирович, генеральный директор
ООО «ДСК ГРУПП», г. Москва
 
Мы любим ваших клиентов
Об авторе

Блог Баканева Дмитрия о продажах и для продажников


10 самых страшных ошибок в рекламе
07.04.2010  |  Комментариев: 14

В комментариях к эпической записи о структуре коммерческого предложения, Руслан из компании "ДубльГис" любезно поделился с нами своими мыслями по поводу рекламы.

 

Рекламная ошибка #1. Отвратительные заголовки
Как минимум 50% успеха в рекламе - это эффективный заголовок. Причем, тот заголовок, который Вы считаете самым лучшим, гарантированно самым лучшим не будет. Просто попробуйте сгенерировать 10-12 заголовков, забить их как текстовую рекламу в «Яндекс Direct» или в «Гугл Адвордс» и проверить, на какой из них будут чаще кликать.
А заголовки типа:
• Весенние распродажи
• Самые низкие цены
• Приходите к нам…
• #1 магазин в ……
• и прочие
уже давно перестали работать.
Вместо этого, попробуйте: «10 секретов __(бизнеса)___, о которых Вам не говорят». Или «10 запрещенных приемов в ________________». И посмотрите, какой будет результат.

 

Рекламная ошибка #2. Отвратительное предложение (no Offer). Или полное его отсутствие
Самое сложное и дорогое в бизнесе – это привлечение новых клиентов. На это зачастую тратится большинство времени и ресурсов. И отсутствие очень веской причины, которая заставит нового человека заинтересоваться Вашим предложением, придти к Вам и расстаться с кровно заработанными деньгами, сразу убивает все Ваши шансы на успех. Постройте свои продажи таким образом, чтобы на первой Вы практически ничего не зарабатывали. И используйте ее как приманку для того, чтобы заманить к себе новых клиентов. И которым потом Вы сможете продать гораздо больше товаров. И продолжать постоянно продавать.

Рекламная ошибка #3. Отсутствие ограничений (no Deadline). Или очень слабые ограничения
Люди всегда любят оставлять все «на потом». И если Вы не выдерните своего клиента из стула и не заставите его купить прямо сейчас, «потом» для Вас уже никогда и не наступит. Ваши клиенты могут заинтересоваться Вами и Вашим предложением, они могут даже решить на него посмотреть или пойти купить, но если они не сделают это сразу и отложат свое действие на завтра – они не сделают это никогда. Ограничения включают страхи клиента. Страхи не успеть купить Ваш продукт вовремя и потерять такую возможность сделать это вообще.

Обычно, самые эффективные ограничения – временные. Ограничения больше 7 дней практически никогда не работают. Хорошо работают ограничения в 3-4 дня. Еще лучше – в 24 часа. Если же Вы решили ограничить клиента 2мя (или больше) неделями – вместо рекламы потратьте свои деньги лучше в казино – от них там будет хоть какая-то польза. Кстати, ограничения на количество товара работают очень слабо. Т.к. при этом должна быть какая-то реальная причина, по которой Вы можете продать только ограниченное его количество.

Рекламная ошибка #4. Отсутствие отзывов
Отсутствие положительных отзывов о Вашей компании и Ваших товаров – верный шаг к резкой потере эффективности рекламной кампании. Читатели верят тому, что сказано о Вас в 20 раз сильнее, чем тому, что сказано Вами. Используйте отзывы везде – в рекламе, в брошюрах, на сайте. Если у Вас есть офис или магазин – обклейте ими все стены вместо обоев. Добавьте к ним реальные фотографии Ваших клиентов. Если у Вас есть телефонная система – вместо музыки, которую слушают звонившие, прокручивайте рассказы Ваших клиентов о Вас и Вашей компании. Отзывы – один из самых быстрых способов набрать кредит доверия.

Рекламная ошибка #5. Отсутствие гарантии
Если Вы не гарантируете свой продукт, услугу или сервис, если Вы не уверены в нем настолько, что не даете на него 100% гарантию, как же Вы сможете убедить в этом своих потенциальных клиентов? Гарантия, в большинстве случаев, увеличивает продажи. НО: будут и такие случаи, при которых Ваши клиенты будут «покупать» Ваш товар, пользоваться им и возвращать его обратно. Безжалостно «увольняйте» таких «покупателей» из своего бизнеса. Они не заслуживают Вашего времени и возможности дальнейшей работы с Вами.

Рекламная ошибка #6. Похожесть на конкурентов
Если Вы и Ваша реклама сливается с общим потоком рекламных сообщений, которыми нещадно поливается любой потенциальный покупатель с экранов ТВ, мониторов и страниц газет и журналов – Вы, скорее всего, будете и получать такие же средненькие результаты. Чем больше отличается Ваша реклама от других, тем больше вероятность, что ее заметят Ваши клиенты.

Рекламная ошибка #7. Концентрация на бизнесе вместо того, чтобы сфокусироваться на клиенте
Открывая любой журнал практически в любом месте, можно найти кучу рекламы, которая говорит о том, насколько красивы и качественны рекламируемые товары, сколько лет прошло с момента основания компании и какой большой выбор товаров ожидает своего покупателя в разнообразных магазинах... И ни слова о том, для чего это все потенциальному клиенту. Ни слова о том, какие проблемы будут решаться и каким именно способом, что именно получит клиент и что ему для этого придется сделать... Когда Вы в своей рекламе концентрируетесь на клиенте, Ваши продажи автоматически начинают идти вверх.

Рекламная ошибка #8. Погоня за двумя (и более) зайцами
Когда реклама пытается достичь нескольких разных результатов – она не может достичь ни одного. Единственная задача рекламы – получить какой-то определенный отклик. И больше ничего. Имиджевая реклама не вызывает никакого отклика. Ее нельзя измерить. Тем более, добавить ее результаты к счету в банке. Если реклама не приносит никакого отклика, или его нельзя никак измерить – меняйте ее сразу же!

Рекламная ошибка #9. Отсутствие привлекательной истории
Реклама, основанная на сухих фактах, продает только сухарям. Да и то не всегда. Человек, какой бы он ни был, и какую бы позицию он не занимал, принимает решение, основываясь на своих эмоциях. И уже потом ищет логические причины, которые объяснят его решение. И за последние 2 тысячи лет человечество не придумало лучшего варианта вызвать эмоции в читателе, как рассказать ему историю. Библия, например, полна различных историй. Как и практически все религиозные книги. Учитесь у них. Ведь религии «продают себя» уже на протяжении многих тысячелетий.

Рекламная ошибка #10. Красивая и смешная реклама
Зачем нужна такая «крутая глянцевая» реклама? В первую очередь, она нужна рекламным агентствам для получения вознаграждения за свою работу. Во-вторых, те, кто заказывает рекламу, думают, что так их рекламу лучше запомнят. И действительно, она намного лучше запоминается. Вот только не продает ни фига :) Результаты многих тестов показывают, что реклама в стиле direct response приносит намного больше денег, чем простая брендовая реклама. Даже если она красивая и запоминающаяся.

И теперь, когда у Вас есть список самых страшных рекламных ошибок, поднимите всю свою рекламу и посмотрите, сколько из них регулярно делаете Вы.

Комментариев: 14




Поздравляем клиентов с Новым Годом
11.12.2009  |  Комментариев: 6

У любой компании или менеджера со временем накапливается солидная база контактов. Их можно разделить по степени интенсивности общения.

 

Одни – ваши постоянные клиенты и вы звоните им через день. Другие – что-то заказали и пропали.  Вот последние-то нас и интересуют. Почему они пропали? Что-то не понравилось? Или просто забыли о вас?

 

Вы знаете, когда я пару лет назад решил поздравить своих клиентов с Новым Годом, то от одного получил такой ответ (цитирую по памяти).

 

Дмитрий, привет!

Спасибо за поздравления! Хорошо, что ты написал, а то я потерял твой номер телефона.

 

Нам нужно немного изменить сайт и добавить пару новых разделов – напиши стоимость подготовки текстов, и какая информация от меня нужна.

 

Это реальная история и в ней ни грамма вымысла. Поразительно, да? Человек хотел дать мне денег за работу, но потерял мой номер телефона. Уверен, у каждого из вас есть такие контакты.

 

Поздравить клиентов (пусть и очень старых) с Новым Годом – простой и естественный способ напомнить о себе. О том, как сделать рассылку, мы написали здесь. А в этой записи я хочу поговорить о тексте поздравления. Все на правах личного мнения.

 
Поздравление не должно быть
 

В виде стиха, скаченного с сайта, который вы нашли в Яндексе по ключевым запросам «поздравления клиентам тексты». Ужасная безвкусица.

 

В виде шаблона, никак не учитывающего личность получателя.

 

В виде красивой картинки. Здесь я не так уверен, в принципе симпатичные открытки приятно получать. Но личное письмо будет эффективнее с точки зрения будущих продаж.

 

Прямым пиаром ваших услуг. Удержитесь от соблазна, не делайте письма вроде: «Дмитрий, здравствуйте! От всей души поздравляем вас с новым годом! Кстати, у нас появились новые диваны, не хотите купить? Сейчас расскажу о них подробнее…»

 
Поздравление должно быть
 

Личным. Для меня это единственное и главное правило. Дайте понять людям, что вы пишите лично им. Если вы давно пользуетесь 24com, то знаете про возможности сделать выборку по параметрам. Например, в качестве параметра можно использовать дату последнего контакта. В письме это будет выглядеть так

 
Дмитрий, добрый день!
 

Вас беспокоит Михаил из компании «Мир Окон». В декабре 2007 вы делали у нас заказ и с тех пор мы не очень тесно общались. 

Хочу поздравить вас с Новым Годом и пожелать…

 

Все, что написано дальше – не важно. Главное, что Андрей прочтет это письмо, будьте уверены. И, возможно, вам перезвонит или ответит. А это и есть главная цель рассылки.

 

Уважаемые читатели, мне очень интересен ваш опыт «реанимирования» клиентской базы, восстановления старых контактов и поддерживания существующих с помощью рассылок.

 

Поделитесь?

 

Комментариев: 6




Русский продавец-друг вместо американского продавца-бульдозера
25.09.2009  |  Комментариев: 15

Недавно я осознал важную ошибку в продажах, которую сам не раз допускаю.

 

Дело было так: я организовывал одно торжество. Приехал в фирму по организации праздников, общаюсь с потенциальным ведущим. Он же — креативный директор компании.

 

Как продажник он был очень неплох (еще бы — ведущий крупных праздников). Грамотно рассказал, пообщался, в меру настырный, в меру тактичный. И тут он замирает, и вроде как мне нужно принимать решение. Но дело в том, что я читал об этой компании несколько нелестных отзывов в интернете. И главное — было пару плохих отзывов о нем самом. Да только сказать ему об этом прямо не могу — слишком мы хорошо посидели, пообщались, как-то неудобно в общем . Но и заказывать именно этого человека тоже боязно.

 

А что бы он мог сделать, видя мои сомнения?

 

Просто, искренне, с интересом спросить что-то вроде: "Дмитрий, я вижу вы призадумались. Какие у вас сомнения? Расскажите как на духу. Я на минуту забуду про то, что являюсь сотрудником своей компании, и просто используя весь свой опыт на этом рынке постараюсь дать беспристрастный совет."

 

Вот тогда я бы ему сказал про плохие отзывы, он бы конечно ответил заготовленными и чрезвычайно аргументированными фразами. Продажа бы прошла как по маслу.

 

В последнее время я понял, что нужно дать человеку посомневаться. Нужно отбросить эту американскую модель "продавца-бульдозера", котрый прет на барикады, не замечая сопротивления. Надо допустить мысль, что человек, думает, выбирает и еще ничего для себя не решил. И немного пообщаться с ним на этой волне, задав всего один вопрос.

Комментариев: 15




Более ранние сообщения

Бесплатная подписка на e-mail:
Получайте лучшие статьи о продажах на свой e-mail


Подписка на RSS
Лента RSS
Читать в Яндекс.Ленте
В Google Reader

Последние записи
10 самых страшных ошибок в рекламе (14)
Поздравляем клиентов с Новым Годом (6)
Русский продавец-друг вместо американского продавца-бульдозера (15)
Псевдоэксперты в продажах (17)
Пример а-ля Клод Хопкинс для коммерческого предложения и холодного звонка (29)
© 2005—2018 ООО «Интерактивные Информационные Системы»
Создание текстов для сайта - копирайт-бюро "Живое слово"
Все материалы, размещенные на сайте, являются собственностью ресурса.
Использование материалов сайта разрешено при условии размещения гиперссылки на первоисточник.