Более оптимального программного продукта для начинающих компаний, чем 24com мы не можем себе представить на данный момент.
Кошеваров Максим Владимирович, генеральный директор
ООО «ДСК ГРУПП», г. Москва
 
Любовь к клиентам правит бизнесом
Об авторе

10 самых страшных ошибок в рекламе


Автор: Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com
07.04.2010  |  Комментариев: 14

В комментариях к эпической записи о структуре коммерческого предложения, Руслан из компании "ДубльГис" любезно поделился с нами своими мыслями по поводу рекламы.

 

Рекламная ошибка #1. Отвратительные заголовки
Как минимум 50% успеха в рекламе - это эффективный заголовок. Причем, тот заголовок, который Вы считаете самым лучшим, гарантированно самым лучшим не будет. Просто попробуйте сгенерировать 10-12 заголовков, забить их как текстовую рекламу в «Яндекс Direct» или в «Гугл Адвордс» и проверить, на какой из них будут чаще кликать.
А заголовки типа:
• Весенние распродажи
• Самые низкие цены
• Приходите к нам…
• #1 магазин в ……
• и прочие
уже давно перестали работать.
Вместо этого, попробуйте: «10 секретов __(бизнеса)___, о которых Вам не говорят». Или «10 запрещенных приемов в ________________». И посмотрите, какой будет результат.

 

Рекламная ошибка #2. Отвратительное предложение (no Offer). Или полное его отсутствие
Самое сложное и дорогое в бизнесе – это привлечение новых клиентов. На это зачастую тратится большинство времени и ресурсов. И отсутствие очень веской причины, которая заставит нового человека заинтересоваться Вашим предложением, придти к Вам и расстаться с кровно заработанными деньгами, сразу убивает все Ваши шансы на успех. Постройте свои продажи таким образом, чтобы на первой Вы практически ничего не зарабатывали. И используйте ее как приманку для того, чтобы заманить к себе новых клиентов. И которым потом Вы сможете продать гораздо больше товаров. И продолжать постоянно продавать.

Рекламная ошибка #3. Отсутствие ограничений (no Deadline). Или очень слабые ограничения
Люди всегда любят оставлять все «на потом». И если Вы не выдерните своего клиента из стула и не заставите его купить прямо сейчас, «потом» для Вас уже никогда и не наступит. Ваши клиенты могут заинтересоваться Вами и Вашим предложением, они могут даже решить на него посмотреть или пойти купить, но если они не сделают это сразу и отложат свое действие на завтра – они не сделают это никогда. Ограничения включают страхи клиента. Страхи не успеть купить Ваш продукт вовремя и потерять такую возможность сделать это вообще.

Обычно, самые эффективные ограничения – временные. Ограничения больше 7 дней практически никогда не работают. Хорошо работают ограничения в 3-4 дня. Еще лучше – в 24 часа. Если же Вы решили ограничить клиента 2мя (или больше) неделями – вместо рекламы потратьте свои деньги лучше в казино – от них там будет хоть какая-то польза. Кстати, ограничения на количество товара работают очень слабо. Т.к. при этом должна быть какая-то реальная причина, по которой Вы можете продать только ограниченное его количество.

Рекламная ошибка #4. Отсутствие отзывов
Отсутствие положительных отзывов о Вашей компании и Ваших товаров – верный шаг к резкой потере эффективности рекламной кампании. Читатели верят тому, что сказано о Вас в 20 раз сильнее, чем тому, что сказано Вами. Используйте отзывы везде – в рекламе, в брошюрах, на сайте. Если у Вас есть офис или магазин – обклейте ими все стены вместо обоев. Добавьте к ним реальные фотографии Ваших клиентов. Если у Вас есть телефонная система – вместо музыки, которую слушают звонившие, прокручивайте рассказы Ваших клиентов о Вас и Вашей компании. Отзывы – один из самых быстрых способов набрать кредит доверия.

Рекламная ошибка #5. Отсутствие гарантии
Если Вы не гарантируете свой продукт, услугу или сервис, если Вы не уверены в нем настолько, что не даете на него 100% гарантию, как же Вы сможете убедить в этом своих потенциальных клиентов? Гарантия, в большинстве случаев, увеличивает продажи. НО: будут и такие случаи, при которых Ваши клиенты будут «покупать» Ваш товар, пользоваться им и возвращать его обратно. Безжалостно «увольняйте» таких «покупателей» из своего бизнеса. Они не заслуживают Вашего времени и возможности дальнейшей работы с Вами.

Рекламная ошибка #6. Похожесть на конкурентов
Если Вы и Ваша реклама сливается с общим потоком рекламных сообщений, которыми нещадно поливается любой потенциальный покупатель с экранов ТВ, мониторов и страниц газет и журналов – Вы, скорее всего, будете и получать такие же средненькие результаты. Чем больше отличается Ваша реклама от других, тем больше вероятность, что ее заметят Ваши клиенты.

Рекламная ошибка #7. Концентрация на бизнесе вместо того, чтобы сфокусироваться на клиенте
Открывая любой журнал практически в любом месте, можно найти кучу рекламы, которая говорит о том, насколько красивы и качественны рекламируемые товары, сколько лет прошло с момента основания компании и какой большой выбор товаров ожидает своего покупателя в разнообразных магазинах... И ни слова о том, для чего это все потенциальному клиенту. Ни слова о том, какие проблемы будут решаться и каким именно способом, что именно получит клиент и что ему для этого придется сделать... Когда Вы в своей рекламе концентрируетесь на клиенте, Ваши продажи автоматически начинают идти вверх.

Рекламная ошибка #8. Погоня за двумя (и более) зайцами
Когда реклама пытается достичь нескольких разных результатов – она не может достичь ни одного. Единственная задача рекламы – получить какой-то определенный отклик. И больше ничего. Имиджевая реклама не вызывает никакого отклика. Ее нельзя измерить. Тем более, добавить ее результаты к счету в банке. Если реклама не приносит никакого отклика, или его нельзя никак измерить – меняйте ее сразу же!

Рекламная ошибка #9. Отсутствие привлекательной истории
Реклама, основанная на сухих фактах, продает только сухарям. Да и то не всегда. Человек, какой бы он ни был, и какую бы позицию он не занимал, принимает решение, основываясь на своих эмоциях. И уже потом ищет логические причины, которые объяснят его решение. И за последние 2 тысячи лет человечество не придумало лучшего варианта вызвать эмоции в читателе, как рассказать ему историю. Библия, например, полна различных историй. Как и практически все религиозные книги. Учитесь у них. Ведь религии «продают себя» уже на протяжении многих тысячелетий.

Рекламная ошибка #10. Красивая и смешная реклама
Зачем нужна такая «крутая глянцевая» реклама? В первую очередь, она нужна рекламным агентствам для получения вознаграждения за свою работу. Во-вторых, те, кто заказывает рекламу, думают, что так их рекламу лучше запомнят. И действительно, она намного лучше запоминается. Вот только не продает ни фига :) Результаты многих тестов показывают, что реклама в стиле direct response приносит намного больше денег, чем простая брендовая реклама. Даже если она красивая и запоминающаяся.

И теперь, когда у Вас есть список самых страшных рекламных ошибок, поднимите всю свою рекламу и посмотрите, сколько из них регулярно делаете Вы.


Комментарии
Алексей:
Мне кажется эта статья сперта из книги Парабеллума
08.04.2010 07:06

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Алексей, не знаю. Я проверил текст - он в поисковых системах уникален. Возможно он есть в книге Парабеллума (ее нет в онлайне?), если это выяснится точно - я поставлю ссылку, без проблем.
11.04.2010 09:55

Artemich:
Нет, это уникальный текст.
19.04.2010 11:53

Алексей:
Здравствуйте Дмитрий!
Спасибо огромное вам за бесценную информацию в вашем блоге. Действительно помогает писать КП. Скажите, в каком формате лучше посылать КП. Текстовый или картинку. Если текст, то его наверное необходимо прикреплять к письму. и не каждый захочет дальше открывать. Будет ли эстетично файл сохранить как картинку? и тогда у клиента уже не будет выбора, все сразу откроется?
Да, я не совсем понял. Заголовок это надо писать в теме письма или в шапке КП. И что лучше писать в теме письма, чтоб у клиента возникло вообще открывать письмо?
16.05.2010 16:51

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Алексей, приветствую!

Видите ли, КП - это исторически бумажный формат - его дают лично, или в письмо вкладывают. Поэтому когда посылаешь по емейлу - возникают такие вопросы.

Точно не картинкой. Я бы посылал в pdf. И снабжал бы хорошим, интересным, и кратким (а главное, интригующим) сопроводительным письмом.

Вроде:

"Приветствую!

Как и договорились, высылаю вам КП. Обратите внимание на 3й пункт - там сравнение наших цен и конкурентов.

С уважением, "

Я думаю, человек откроет.
19.05.2010 21:32

Алексей:
Спасибо Дмитрий.
Прошу дать рицензию на КП моего сервисного центра.
Я не мугу понять что не так. Надеюсь на Вашу помощь. КП привожу ниже.

Добрый день.

Как вы думаете, можно ли пользоваться кондиционером и при этом не болеть часто респираторными заболеваниями? Что является основной причиной заболеваний?

Давайте вместе рассмотрим этот вопрос детально.
Известно, что самая опасная инфекция «из кондиционера» – это так называемая «болезнь легионеров». Возбудителем болезни является микроб «легионелла» из кондиционера, способный вызвать у человека тяжелейшую форму пневмонии, вплоть до летального исхода. Начинается болезнь как обычная простуда: с легкого недомогания и умеренно повышенной температуры. А через 3 – 20 дней состояние человека, в пространстве которого есть кондиционер, резко ухудшается, появляется сильная слабость. Больных обязательно госпитализируют. Любимое место обитания легионеллы – всевозможные системы охлаждения, в том числе и кондиционеры. В истории известны случаи, когда централизованные системы охлаждения, и кондиционеры, зараженные легионеллой, останавливали работу огромных офисов.

Возвращаясь к началу письма я отвечу - да, возможно пользоваться и не болеть. Если своевременно проводить чистку и профилактику вашего кондиционера.
Но кто будет самостоятельно разбирать внутренний блок, чистить радиатор, вентилятор? Максимум можем стряхнуть фильтры. В то время как основная грязь остается недоступна.
Для того, чтобы вычистить всю, скопившуюся внутри блока, грязь необходимо вызывать квалифицированного специалиста сервисного центра “Климат-Сервис”.

Почему именно мы?
Мы обслуживаем кондиционеры Геленджика и района уже более 5 лет.
Цена обслуживания в сервисном центре “Климат-Сервис” в два раза ниже аналогичных сервисных центров нашего города.
У нас всегда готова к выезду мобильная бригада.
Проводим ремонт кондиционеров любой сложности с гарантией 1 год.
При профилактике более:
10 кондиционеров вы экономите 10%
25 кондиционеров вы экономите 15%
Наши постоянные клиенты экономят 20%

Вы хотите заказать профилактику вашего кондиционера? Тогда звоните нам прямо сейчас и сможете сэкономить 50% на диагностике вашего кондиционера.
20.05.2010 20:54

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Алексей, приветствую. Лучше поздно, чем никогда:)

Текст мне нравится. Может быть стоит реальную стоимость дать? Сравнить с оплатой больничного?
07.06.2010 23:28

Алексей:
Не знаю как вам, но мне кажется что платить за рекламу бессмысленно, так как сейчас существуют доски объявления. Например http://sqwe.ru olx.ru и т.к.
29.06.2010 19:25

Valeria:
Добрый день)
Статья статья и правда очень понравилась) очень отличается от того, что обычно пишут о рекламе) у меня единственное вызвал вопрос об отказе работы с некоторой категорией клиентов) Это про Безжалостно «увольняйте» таких «покупателей» из своего бизнеса

Дмитрий подскажите пожалуйста, раз Вы даете уж сдесь советы))) (наверное пора создавать целую рубрику!)

как лучше быть с дилерским предложением для автоцентров , в каком формате лучше высылать информационные брошюры о транспортном средстве, и многочисленные таблицы и характеристики в е хеле...если все вместе в архиве весит 4.5 мб
..можетр есть смысл не скидывать всю информацию сразу?
спасибо огромное заранее большое)))
30.08.2010 13:58

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Валерия, приветствую)

Когда высылаете КП, то есть сам текст КП (1-2 страницы), а есть сопроводительные материалы (их может быть много). Материалы можно приложить все, но только не в архиве (жуткое неуважение к клиенту), а в одном файле, например в pdf.
06.09.2010 10:08

Надежда:
Здравствуйте Дмитрий!
Очень понравилась статья)))
Подскажите по КП. У нашей компании очень много разновидностей услуг, как в одном предложение вместить весь перечень услуг,контакты,логотипи т.д.
09.09.2010 14:08

Cat:
Дмитрий, какая интересная ЖИВАЯ статья) буду рада получить от Вас совет, как составить КП от рекламной мастерской (полиграфия, рекламные конструкции). на что обратить внимание, ибо конкуренция высока)...
13.09.2010 14:12

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Надежда, если много разновидностей разных услуг - значит должны быть разные компреды. Или услуги должны быть объеденены одной целью, идеологией (рост продаж клиента, безопасность или что-то в этом роде).

Cat, обратите внимание на структуру - http://24com.ru/blog/21
14.09.2010 20:38

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Друзья!

Проект 24ком сейчас будет немного меняться, поэтому мы временно приостанавливаем работу блога. Получить рецензию на ваш текст вы можете в моем новом сервисе "Копи-линч".

http://linch.copy-write.ru/

Заказать текст коммерческого предложения вы можете в моем рекламном бюро. Подробнее об услугах - http://blog.copy-write.ru/moi-uslugi

Был очень рад нашему общению. Надеюсь продолжить в ближайшее время!
20.09.2010 17:00


Бесплатная подписка на e-mail:
Получайте лучшие статьи о продажах на свой e-mail


Подписка на RSS
Лента RSS
Читать в Яндекс.Ленте
В Google Reader

Последние записи
10 самых страшных ошибок в рекламе (14)
Поздравляем клиентов с Новым Годом (6)
Русский продавец-друг вместо американского продавца-бульдозера (15)
Псевдоэксперты в продажах (17)
Пример а-ля Клод Хопкинс для коммерческого предложения и холодного звонка (29)
© 2005—2017 ООО «Интерактивные Информационные Системы»
Создание текстов для сайта - копирайт-бюро "Живое слово"
Все материалы, размещенные на сайте, являются собственностью ресурса.
Использование материалов сайта разрешено при условии размещения гиперссылки на первоисточник.