Сколько пришло новых заказов, чем занимаются менеджеры, сколько поездок совершил каждый курьер — все это есть в системе.
Александр Пальников, руководитель магазина «Пробиотики.ру»
г. Москва
 
Любовь к клиентам правит бизнесом
Об авторе

Русский продавец-друг вместо американского продавца-бульдозера


Автор: Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com
25.09.2009  |  Комментариев: 15

Недавно я осознал важную ошибку в продажах, которую сам не раз допускаю.

 

Дело было так: я организовывал одно торжество. Приехал в фирму по организации праздников, общаюсь с потенциальным ведущим. Он же — креативный директор компании.

 

Как продажник он был очень неплох (еще бы — ведущий крупных праздников). Грамотно рассказал, пообщался, в меру настырный, в меру тактичный. И тут он замирает, и вроде как мне нужно принимать решение. Но дело в том, что я читал об этой компании несколько нелестных отзывов в интернете. И главное — было пару плохих отзывов о нем самом. Да только сказать ему об этом прямо не могу — слишком мы хорошо посидели, пообщались, как-то неудобно в общем . Но и заказывать именно этого человека тоже боязно.

 

А что бы он мог сделать, видя мои сомнения?

 

Просто, искренне, с интересом спросить что-то вроде: "Дмитрий, я вижу вы призадумались. Какие у вас сомнения? Расскажите как на духу. Я на минуту забуду про то, что являюсь сотрудником своей компании, и просто используя весь свой опыт на этом рынке постараюсь дать беспристрастный совет."

 

Вот тогда я бы ему сказал про плохие отзывы, он бы конечно ответил заготовленными и чрезвычайно аргументированными фразами. Продажа бы прошла как по маслу.

 

В последнее время я понял, что нужно дать человеку посомневаться. Нужно отбросить эту американскую модель "продавца-бульдозера", котрый прет на барикады, не замечая сопротивления. Надо допустить мысль, что человек, думает, выбирает и еще ничего для себя не решил. И немного пообщаться с ним на этой волне, задав всего один вопрос.


Комментарии
Олифиренко Владислав:
Дмитрий, как Вы определяете качество отзыва о компании в Интернете? У меня двояко проходит процесс.Это не довольные, иногда заказные материалы.
Т.е. время для анализа надежности источника каково?
В последний раз пошел на эксперимент, зашел на на страницу будущего сомнительного "клиента", посмотрел кому и что делали - написал письмо их клиенту с просьбой подтвердить, попал в точку : соответствие было на 20%, остальное художественный рассказ.
24.10.2009 10:51

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Владислав, я часто использую форумы. Если это хорошие модерируемые форумы, то заказуху там видно. И ее очень часто сами же модераторы пресекают. Если отзыв пишет авторитетный член сообщества, который на этом форуме уже лет 5 тусуется, то с хорошей вероятностью это будет правдивый отзыв.

Отзывы, которые размещаются на корпоративном сайте, по определению заслуживают меньшего доверия:). Но ничто не мешает их проверить так, как это сделали вы.
27.10.2009 12:37

Михаил:
Лично я считаю, что американская система продаж, которой нас (менеджеров по продажам) так усиленно обучают на всех тренингах и семинарах не подходит для Российских компаний. Все таки менталитет американца в корне отличается от нашего менталитета.

Ведь большинство америкосовких компаний работают прозрачно. А люди там более открыты и с большей охотой отвечают на все вопросы. Наш народ более закрытый и с неохотой рассказывает о себе, о компании и т.д. что существенно осложняет продажу, если следовать всем стратегии, предложенной каким нибудь американским продажником.

Дмитрий, хотелось бы услышать Ваше мнение на эту тему.

P.s. естественно я понимаю, что не стоит полностью копировать все предложенные "американские" стратегии продаж и вношу собственные корректировки в ведение переговоров.
13.11.2009 12:33

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Михаил, в общем и целом я с вами согласен. Добавлю также, что американцы более адекватно реагируют, когда на них давят, когда им активно продают, потому что они к этому привыкли.
14.11.2009 12:10

Михаил:
Ха-ха!! Согласен! Представляю реакцию какого нибудь директора крупной компании (образовавшейся в лихие 90-е) на давление со стороны менеджера...
16.11.2009 11:30

Екатерина:
Дмитрий, добрый день! Подскажите пожалуйста, возможно ли отправить письмо на Ваш личный мэйл?

С уважением,
Екатерина
17.11.2009 20:14

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Михаил, а что вы смеетесь - зачастую так и получается. Звонит такому серьезному директору менеджер по продажам лет 23-х, и начинает что-нибудь "втирать". И при этом не забывает использовать приемчики, которым его научили на тренинге продажников, вроде "постоянно называйте имя собеседника.

"Здравствуйте, Дмитрий Владимирович. Я хочу вам сделать, Дмитрий Владимирович, одно интересное предложение. Дмитрий Владимирович, как вы смотрите на..."
17.11.2009 20:24

Наташа:
м... я в таких случая клиентов просто отпускаю "подумать"
не давлю, и не пытаюсь войти в доверие...
возможно я не совсем права
и вообще-то я не понимаю, по что американцев обидели
наши на тренингах такому же учат
все эти "методы закрытия сделок" прям таки впихивают в сознание менеджеров
Только отдельные авторы учат выстраивать отношения с клиентами, а не пытаться их придушить при первой же встрече. И авторы эти, кстати, американцы.
30.11.2009 04:18

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Наташа, американцев никто и не думал обижать, для их культуры это нормально. А "наши" учат на тренингах тому, что прочитали в американских книжках.

А что за авторы, не подскажите?
03.12.2009 23:37

Наташа:
Не думаю, что я вам что-то новое скажу.
Ну, первый, кто в голову приходит Харви Маккей "Копайте колодец, до того, как захотите пить", да и в "Уцелеть среди акул" ценных советов достаточно.
Есть еще у Зига Зиглара хорошая книга забыла как именно называется "основы продаж" или что-то в этом роде
там так расписано, про выявление потребностей, что рискуете после общения с клиентом прям закадычными друзьями стать. По крайней мере качество моих контактов после книги значительно улучшилось.
Боб Бердж "Безграничная сеть ваших рекомендаций"
ну и до кучи Аллан Пиз (он вроде не американец)"Язык разговора" - это вообще голые коммуникативные техники, от которых не воротит, а наоборот общаться хочется.
все это написано ДАВНО. и очень просто и душевно
имхо дело не в американских продажных техниках, а в русской любви к понтам и желанию казаться не тем, кто ты есть на самом деле

05.12.2009 02:43

nattusia@bk.ru:
Сорри, что еще комментарий отправляю. Не нашла, где предыдущий отредактировать.
Я вот еще раз пост перечитала
<i>Как продажник он был очень неплох (еще бы — ведущий крупных праздников). Грамотно рассказал, пообщался, в меру настырный, в меру тактичный. </i>
где-то у меня рабочая тетрадка валяется с тренинга. очень запомнилось, что в ней написано примерно следующее "задавайте много вопросов, даже если клиент начнет думать, что вы "тупой"
Я бы добавила, что ответы на них нужно слушать так, будто вы глухой.
из вашего сообщения я поняла, что вы почувствовали, что на вас "бульдозером" едут. Стало быть не очень хорошо вы пообщались. Иначе к концу разговора, вы бы сами ему выпалили: "Ну и по рукам" у вас бы просто не осталось никаких сомнений, а если бы и остались, то у вас бы уже было достаточно доверия, чтобы впрямую спросить его об этих отзывах.
вот, что такое продажа.
уууухххх.... ну я прошу прощения что так прям разошлась :-)
это конечно же мое имхо и на истину в последней инстанции я не коим образом не претендую
и вот у меня здесь пост почти по теме
http://sale.magnatnews.com/?p=63 - заходите ;-)
05.12.2009 03:02

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Наташа, спасибо, большинство из этого не читал. И тем не менее, остаюсь при своем мнении - американская культура продаж и рекламы о-о-очень "напористая" по сравнению с нашей. В силу разницы в менталитете.
10.12.2009 22:50

Михаил:
Наташа, согласен, в большинстве книг по продажам есть много полезной и интересной информации. Я сам прочитал несколько из них (например Давид Огилви "откровения рекламного агента"; Брайан Трейси "Секреты продаж"; Н. Хилл "Думай и богатей"...) и в каждой было очень много интересной информации, но всю эту информацию надо "переводить" на русский менталитет.

Т.е. далеко не все советы этих мастодонтов американского рынка можно смело использовать в своей работе. Их как минимум надо преобразовать.
28.12.2009 14:42

Наташа:
Ну да, Михаил. Если брать и переносить то, что они рекомендуют "под копирку" получится как-то криво и не по-нашему :-)
Брайана Трейси вообще на макулатуру. :-) Имхо его полезная информация до странности далека от действительности. :-)
В тех книгах, которые упомянула я важны не техники, а принципы. Если понимаешь принцип - техника приходит сама.
28.12.2009 19:21

Михаил:
В общем лучший учитель - опыт. Так было, так есть и так будет ))
29.12.2009 11:21


Бесплатная подписка на e-mail:
Получайте лучшие статьи о продажах на свой e-mail


Подписка на RSS
Лента RSS
Читать в Яндекс.Ленте
В Google Reader

Последние записи
10 самых страшных ошибок в рекламе (14)
Поздравляем клиентов с Новым Годом (6)
Русский продавец-друг вместо американского продавца-бульдозера (15)
Псевдоэксперты в продажах (17)
Пример а-ля Клод Хопкинс для коммерческого предложения и холодного звонка (29)
© 2005—2017 ООО «Интерактивные Информационные Системы»
Создание текстов для сайта - копирайт-бюро "Живое слово"
Все материалы, размещенные на сайте, являются собственностью ресурса.
Использование материалов сайта разрешено при условии размещения гиперссылки на первоисточник.