Пользуясь 24com, я знаю, какой менеджер отвечает за конкретный участок работ и за конкретного клиента. Это просто сказка!
Олег Брюханов, генеральный директор
ООО «ПромЭлектроОбогрев», г. Челябинск
 
Любовь к клиентам правит бизнесом
Об авторе

Псевдоэксперты в продажах


Автор: Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com
03.08.2009  |  Комментариев: 17

В одной из конференций по спортивному покеру известный игрок и телекоментатор Илья Городецкий дал очень хороший ответ на вопрос посетителя. Частично цитирую ответ Ильи.

Это вопрос в стиле – «Доктор, у меня побаливает нога, что делать?». Даже, если честно, – «Доктор, у одного человека в моей семье побаливает нога, что делать?»
Такой  вопрос хорош для выявления псевдоэкспертов. Кто согласится на него ответить, тот, на самом деле, вообще в покере ничего не понимает.

В комментариях к записям этого блога порой разворачиваются интересные дискуссии, встречаются действительно неординарные люди со своим мнением. Но наравне с этим часто встречаешь людей, которые задают вопросы, на которые нет ответа. На них могут ответить только псевдоэксперты от продаж.

 

Мой ТОП-5 вопросов, на которые псевдоэксперты в продажах с удовольствием отвечают.

— У нас небольшая типография, как привлечь клиентов?
— У нас рекламное агентство и во время кризиса продажи упали в 3 раза. Как их поднять?
— Я менеджер по продажам и меня сократили. Пробую устроиться на работу - везде отказывают. Что делать?
— Я пишу коммерческое предложение. Как заинтересовать потенциального клиента?
— Делаю холодные звонки. Многие общаются, просят выслать КП, а потом пропадают. Что делать?

Почему псевдоэксперты? Потому, что на эти вопросы не существует ответов. Такие вопросы задают по большей части лентяи, которые не хотят работать, а хотят получить готовый и простой рецепт. И на каждого лодыря найдется добрый "эксперт", который эти рецепты с удовольствием даст.

Его спрашивают: "У нас типография, продажи упали в 2 раза - как привлечь клиентов?".
А он отвечает: "Продумайте свое позиционирование, сделайте бизнес более клиентоориентированным, делайте маркетинг от потребителя, заботьтесь о качестве обслуживания, мотивируйте персонал и т.д. и т.п.".

Перед тем, как поставить диагноз, врач заставит вас ответить на вопросы, пройти обследование, сдать анализы. Ему нужна полная информация. На медфаке не учат отвечать на вопросы "У меня болит живот, что мне делать?".


Комментарии
Антон Валеев:
Дмитрий, а где пример "правильных" вопросов?
06.08.2009 02:11

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Антон, правильный вопрос обычно предельно конкретен.

- У нас типография, как привлечь клиентов? - неправильный, неконкретный вопрос.

- У нас типография, в Воронеже. Упали продажи. Хотим дать рекламу на радио, подскажите, может кто пробовал или знает какая отдача от такого вида продвижения.

Как-то так.
07.08.2009 03:01

Alex:
Все это детские мечты о "правильных клиентах". Жаловаться на неправильных клиентов и их "неправильные вопросы" - это детская позиция.

27.08.2009 09:31

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Alex, а причем здесь "правильные клиенты" и "правильные вопросы?

Речь вообще-то не о клиентах, а о профессиональных дискуссиях. Например, на форумах или блогах.
27.08.2009 09:35

Valery:
вопрос:— У нас небольшая типография, как привлечь клиентов?
ответы: - Работать не пробовали? - Купи их себе сам.
28.09.2009 22:21

Данил:
Вау! Получи я такой вопрос и при этом будь у меня заинтересованость в данном человеке(хоть даже и в теории - лентяем)я бы наверняка сам спросил о деталях))) А вот если я на месте человека которому не ответили на мой укороченый вопрос (по причине - не знания вашего плоного или свободного графика, или другим достаточно веским причинам)окажусь то скорее всего заинтересованость в ответе и дальнейших ответах значительно снизится.
10.10.2009 03:03

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Valery, типа того:)

Данил, вы правы. И здесь ключевой момент - это уровень заинтересованности. Например, если такой вопрос задает мой клиент, который платит мне 1000$ в месяц, — я сам задам ему дополнительные вопросы.

А если это один из уважаемых читателей блога, которых очень немало (а я - один:) ), то я предпочту двигать в массу идею о правильных вопросах, чем каждому читателю отдельно задавать доп. вопросы.
11.10.2009 14:56

Данил:
Есть такое подвержденное правило в интернете - создавать специальные странички. Ответы на часто задаваемые или на образ часто задаваемых вопросов. На которых даются ответы, либо даются примеры правильных вопросов. Так вот наверняка правильнее создать такую страничку на которую можно было бы попасть с любого места вашего блога, чем обсуждать правильные вопросы в теме о псевдоэкспертах. Я наверное просто отношусь к таковым и меня это так задевает)))
11.10.2009 18:08

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Данил, а я вместо такой странички решил написать этот пост. Мне кажется он эффективнее.

П.С. Если вы псевдоэксперт и вас это задевает - значит пост достиг своей цели:)
13.10.2009 22:52

Оксана:
У нас два офиса по продажам ПВХ конструкций в Рязани. Упали продажи. Конкурировать по цене не хотим потому, как этот путь ведет к банкротству. Скорректировали работу менеджеров, монтажников, инженера-замерщика, но цена все равно не самая выгодная для клиентов по сравнению с соседними фирмами однодневками и конторками монтажников. Мы часто слышим от клиентов вопрос, почему у вас так дорого, а у соседа дешевле?
Если можно дайте совет, как работать с отказами, возражениями и со словами мы подумаем?
19.11.2009 23:54

Илья:
А мастера вашего уровня ценятся дешевле?
Тогда и впрямь несправедливо
28.11.2009 01:48

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Оксана, а действительно, а зачем клиентам заказывать у вас, а не у фирм-однодневок? Вот мне лично, зачем переплачивать, что мне это дает?

Вот ответ на этот вопрос и должен звучать в рекламных материалах и в шаблонах для диалогов менеджеров по продажам.

Илья, вы про что?
29.11.2009 14:16

Наташа:
И знаете, Дмитрий, за что иногда обидно.
Люди, которые задают такие вопросы склонны пойти на поводу у псевдоэксперта, нежели отвечать на вопросы врача и идти "сдавать анализы".
Они думают, что от любой болячки есть универсальная таблетка.
а мы вот такие умные и грамотные эксперты смотрим на этих людей и думаем, что "я ж те, дурень, помочь хотел, а этот тебя сейчас разведет да надует - потом же снова ко мне придешь" буэ :-( и ведь приходят... и не стыдно им потом
30.11.2009 04:11

Игорь:
веселый пост)
и совсем правильный и реальный вопрос: — Делаю холодные звонки. Многие общаются, просят выслать КП, а потом пропадают. Что делать?
обычный вопрос новичка, и что вы предлагаете, не отвечать на него, так как посчитают псевдоэкспертом? ;)
по поводу отправки КП я писал в своем блоге www.activesales.info - вообще не отправлять КП, вот и весь ответ

01.12.2009 23:55

Илья:
Я про меняющиеся традиции в бизнесе которые можно осмыслить, проанализировав очень много и не поняв ничего прийти к конкретному решению :)
02.12.2009 17:50

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Наташа, полностью с вами согласен.

Игорь, а что делать? Ничего не делать - значит люди не заинтересовались. Хотите большего отклика - сделайте КП лучше этого. Если оно и так хорошее - значит это нормальный отклик в этой ситуации.
03.12.2009 23:35

Руслан, ДубльГИС, директор.:
Припозднился я в эту тему, ну да ладно.
"Что делать?" - начать задавать вопросы самому себе. Продажи - это на 90% техника.
Не продаются окна. Ладно. Начинаем копать: что делаем не так? есть ли у нас Система Продаж?чем отличаются окна от конкурентов, можем ли использовать совершенно другой подход в продажах чтобы не кокурировать на основе только цены, какое у нас есть УТП, и т.д. и т.п. Вплоть до того, как написано КП. Почитайте несколько отточенных SalesLetter от великих авторов и попробуйте в таком духе написать своё КП.
Конечно это не всё.
Но - начать копаться "в себе" - это первое с чего следует начать. =)
Удачи.
27.02.2010 05:52


Бесплатная подписка на e-mail:
Получайте лучшие статьи о продажах на свой e-mail


Подписка на RSS
Лента RSS
Читать в Яндекс.Ленте
В Google Reader

Последние записи
10 самых страшных ошибок в рекламе (14)
Поздравляем клиентов с Новым Годом (6)
Русский продавец-друг вместо американского продавца-бульдозера (15)
Псевдоэксперты в продажах (17)
Пример а-ля Клод Хопкинс для коммерческого предложения и холодного звонка (29)
© 2005—2017 ООО «Интерактивные Информационные Системы»
Создание текстов для сайта - копирайт-бюро "Живое слово"
Все материалы, размещенные на сайте, являются собственностью ресурса.
Использование материалов сайта разрешено при условии размещения гиперссылки на первоисточник.