В 24com нам сразу предложили готовый модуль интеграции с интернет-магазином, поэтому решение в пользу этой системы приняли достаточно быстро
Александр Пальников, руководитель магазина «Пробиотики.ру»
г. Москва
 
Любовь к клиентам правит бизнесом
Об авторе

Пример а-ля Клод Хопкинс для коммерческого предложения и холодного звонка


Автор: Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com
21.04.2009  |  Комментариев: 29

Пост про холодные звонки набрал к этому моменту 81 комментарий.

 

Большинство комментариев выглядит примерно так: "Мы продаем обувь оптом, подскажите способы привлечения клиентов". Согласитесь, сложно что-то посоветовать автору, не правда ли?

 

Но проблемы возникают даже с правильно поставленными вопросами. Например, постоянный участник дискуссии Владимир ищет рекламную фишку для своего бизнеса по продаже изделий из металлопластика. Что здесь можно посоветовать?

 

Понятия не имею. Если бы я мог за 5 минут придумывать гениальные решения для бизнесов, о которых почти ничего не знаю, то давно уже бы стал долларовым миллионером. Чтобы придумать удачный рекламный ход (для рекламы, КП или холодного звонка, не важно), нужно погрузиться в бизнес, узнать о нем все и потратить приличное количество своего времени.

 

Кроме того, нелишне будет изучить опыт коллег. Один из них, копирайтер Дмитрий Кот, придумал отличный способ выйти на директора школы и сделать ему предложение. Ниже подробности. 

 

Как превратить директора школы в партнера?

 

Задача: написать коммерческое предложение, продающее ленты выпускников. Вы, конечно, такие видели тысячу раз — красные ленты на школьниках с надписью «Выпускник», «Прощай школа» и т.д.

 

Целевая аудитория коммерческого предложения — родительский комитет: активные мамы, занимающиеся организацией выпускного бала.

 

Сразу возник вопрос — как на родительский комитет выйти? Ведь, эффективность рассылки на 40% зависит от качества текста, на 40% от качества адресной базы и 20% приходится на другие факторы. Представьте город, в котором десятки школ, как узнать, кто в каждой школе занимается организацией выпускного вечера?

 

Я предложил не идти в гору, а обойти ее — превратить директоров школ в партнеров. Их контакты есть в любом справочнике. Осталось только придумать, как их заинтересовать. Бинго! В результате было создано коммерческое предложение, состоящее из двух частей, Высылается оно директору школы и первая часть текста направлена на директора. Ему предлагается бесплатно получить комплект визитных карточек и выполнить просьбу типографии - передать вторую часть коммерческого предложения в родительский комитет.

 

Внимание на экран: Коммерческое предожение для школы

 

Как вам идея? По мне - просто шикарная. В июле поинтересуюсь у Дмитрия, каков был эффект от рассылки.


Комментарии
Владимир:
Дмитрию.
Спасибо, что окрестили меня "постоянным участником дискуссии".
Да, Вы безусловно правы: и вопросы нужны правильные, и ответы достойные.
Для первого нужно не выходить за рамки предложеной темы, для второго - "нужно погрузиться в бизнес, узнать о нем все и потратить приличное количество своего времени", либо устроить своеобразный само-ликбез от коллег-практиков, о чем Вы неоднократно напоминали еще небольшому сообществу Вашего блога.
Еще раз спасибо Павлу из Колл-Центра (один из немногих реально(!) что-то предложил не только мне).
Да, и вообще спасибо всем участникам, кому было чем поделиться, и он(а) поделился интересной информацией.
...В примере со школой - все замечательно, и пример достойный, и в тоже время как в сказке.
Директор не захотел партнерских денег? Или в российских просторах они уже закончили свое хождение? Представляете сколько визиток должно быть у директора, если учесть, что кроме лент нужны еще фотоальбомы, дискотека, зал и меню на выпуской и пр...
Я еще могу понять бывшего нач.АХЧ. Предложить "бесплатные" визитки вместо денег - это интересный вариант, но если только на это согласился директор (и это может быть сегодня повсеместно...?), то... тогда я согласен:
1. Поставлять оптом на всю Россию ленты.
2. Предложить парнерские соглашения Дмитрию Коту и А.Колесову только чтобы они ничего не продавали школам. Я думаю, на визитки и не только хватит директорам и вышеозначенным товарищам.

Удачи печатной промышленности России!
21.04.2009 15:43

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Владимир, хорошая это фишка или нет - рассудит только рынок. Я лично уверен, что работать она будет. По мне это вообще гениальное решение.

Проверим в июле:)

P.S. Что касается партнерских денег (отката), то визитки и откаты друг друга не исключают. Просто об откате в КП не напишешь.
23.04.2009 11:11

Владимир:
... :-)))))))))))))))))))))))))))))))
так Вы уже это и написали. Но не сразу. А в торговле стесняться - последнее дело. Это же своего рода "война". Либо Вы, либо Вас. (нет. не обманут, а купят или продадут :-))) )А по поводу гениальности решения - я был бы более сдержан. Но не спорю, тем более, что я это уже говорил, и могу повторить. Со стороны бывшего нач.АХЧ - да молодец. Чувствуется хватка хозяйственника. Расчитаться визитками вместо денег (хотя бы частично)- супер. Кто спорит? А со стороны директора - как то не серьезно выглядит. И если в таком процессе не исключено что-то другое, то, вполне возможно, именно это другое и является изюминкой. И заметьте! до гениальности простой!
Есть только одно но. Не все родители могут быть согласны с такой "изюминкой", не так ли? А использование служебного положения в своих личных целях никогда не являлось признаком хорошего тона.
Есть возражения?
----------------------------------
...Ну, а если все же решено "поиграться" с директорами (оставим за бортом "правильную мораль"), то намного эффективнее, на мой взгляд, объездить директоров школ и взять на работу кого-либо (если не самого директора) из их семей "на работу" агентом по распространению таких ленточек.
Заметьте, деньги те же, а на визитках (пусть даже они выходят по цене почти 0 /да, такое тоже есть/) можно дополнительно и сэкономить.
Кстати, рассылка такого рода писем - почти обычный директ-мэйл с результативностью 2-8% (тут он, похоже, двойной, т.е. 2-8% от предыдущих 2-8% !!!), а личные контакты - дороже, но всегда полезней и результативнее....
Интересно, сколько директоров в ответ на предложение о лентах, поданное им именно в таком виде, ответят что-то похожее на "Да, спасибо. Реквизиты вот. Печатайте и завозите! А по поводу ленточек заходите в конце следующего года с более удачными предложениями." И улыбнувшись, позвонят "своим" поставщикам лент. Кстати, "рекомендации" из рай-, гор-, и обл-оно можно тоже не исключать.
Варианты в этой жизни бывают всякие...
Так что... с гениальностью решения Вы, пожалуй, погорячились.
Идея рабочая, а о результативности расскажете в июле. Только с цифрами (разослано. положительно откликнулось. заказано. на каждый заработанный руб израсходовано руб.), ок? Иначе - не интересно.
Ну, и пусть какие-то районы попробуют "отутюжить" личными визитами. :-))) И сравним с такими же цифрами. В июле. Договорились?
23.04.2009 23:04

Андрей Сергеевич:
:)


70р лента - выпуск средней городской школы - 100, 200 человек. максимум 90% сыграет - итого 90 человек потратят на вас по 70 р. и получите вы свои 6 рублей с одной школы грязными.

ну пусть у вас школ этих в городе 30 - пусть половина на вас поведётся. (что кстати зависит не от того что вы там понаписали в кп, а от того, есть ли у них реальная альтернатива)

в результате выхлоп за всю городскую кампанию ну тыщ 70...

и ради этого максимального выхлопа вы готовы полгода жужжать об этом и говорить о гениальности ? :)
24.04.2009 12:57

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Владимир, мне кажется, мы с вами по-разному понимаем этот прием. Еще раз повторюсь - визитки не вместо комиссии. Визитки - рекламный прием (откат или комиссию в рекламе использовать нельзя, понятно дело).

Что касается результатов - это коммерческая информация компании, которая будет делать рассылку. Я спросил у Димы Кота, он сказал что в июле посмотрим. Полагаю, результаты будут. В каком виде? В том, в котором решит рассказать нам компания-заказчик письма.

Андрей, по-моему мы смешиваем мух и котлету. Вы хотите сказать, что бизнес по производству лент вообще нерентабельный и им не стоит заниматься? Извините, это не ко мне:).
P.S. Я в этом бизнесе не специалист, но ваш расчет выглядит весьма странно. Ежегодно в России заканчивают школы порядка 2х миллионов выпускников, вот за кошельки их родителей компании и борются.
27.04.2009 13:32

Владимир:
Дмитрию. Вопрос Вам как маркетологу.
Скажите, пожалуйста, почему среди маркетологов мало людей, которые проанализировав, отпозиционировав, сегментировав, и т.д. .... достаточно мало людей, которые готовы практически применить это количество работы для поиска денег на рынке?
Можно ли маркетолога рассматривать тем человеком, который может сказать "где деньги лежат" на том или ином рынке товаров/услуг?

... А с примером... Ну, он есть, какой есть. Мне кажется, что А.С. имел в виду, что за "3 копейки" убиваться над вопросом гениально это или нет - не имеет никакого смысла. Точнее смысла на тысяч 6 руб...
27.04.2009 16:29

Андрей Сергеевич:
По поводу двух миллионов выпускников ... да, статистика говорит что в стране 2 миллиона выпускников! - интересно посмотреть на проект со стороны федерального подхода, извините до этого я предполагал локальность идеи. ну что ж, попробуем...
Найдите 80 представителей (более или менее значимое количество округов рф), донесите до них задачу, скоординируйте их, мотивируйте (для начала убедитесь что в лучшем случае это сработает хотя бы локально, в одном городе) - вот теперь мы имеем дело с потенциально двумя милионами вышеупомянутых выпускников.


задача - донести кп заинтересованным лицам в своей зоне ответственности и сидеть ждать пока выстрелит - представительские расходы на посещение школ(коммандировочные, время, да плюс маржа) - думаю никто не станет что то делать бесплатно, надо будет платить до того, как товар может выстрелить и оправдать надежды.

допустим в родном ставрополье я смогу провернуть это всё, потратив на регион порядка одного месяца времени , прокатав
тысяч на 10 бензин
10 на командировочные
это учитывая проживание за свой счёт и полное отсутствие ЗП сверху потраченного.

итак, умножим 20 000 на 80 представителей - получаем 1,6 млн затрат только на то чтобы они согласились надеятся на выстрел и стали лобировать ваше предложение у себя в городе. обычно сумма представительских расходов минимум в 2-3 раза выше.


но и это не самое страшное, чтобы организовать такой трафик необходимо иметь чёткий координационный центр, способный оперировать таким количеством представителей и самое главное - тратить на это свои деньги.

пойдите найдите 80 представителей в рф с желанием работать на один в год авось целый месяц - нужно постараться. допустим этими организационными вопросами и будет заниматься голова весь оставшийся год - итого содержание хотя бы бухгалтера, офис-менеджера и конечно Вас, как управляющего + офиса выдет тысяч по 70 минимум в месяц. получиили ещё 70*12=840 тысяч расходов.

Складываем, получаем почти два с половинкой только чтобы донести ваше КП до тех, кому оно действительно нужно.


эдаким макаром, вспомнив первоупоминание о двух млн выпусников нетрудно посчитать, что в идеале могут быть обработаны максимум половина - 1 млн.
средний чек 70 р. даст вал в 70 млн грязными.
незнаю вашу маржу и себестоимость, а уж тем более не возьмусь считать транспортные и наложенные расходы на сделки, поэтому ограничусь этим.

итак, если это не локалка, а федеральный проект - можете попробовать вложить лежащие в кармане два с лишним млн в это дело и ждать выстрела.


ОТ себя добавлю - я бы не подписался ни инвестором, ни руководителем, ни исполнителем данного предприятия в предложенном автором формате - донести кп с визитками и ждать выстрела.

но я ни коим образом не говорю что отрасль вообще нерентабильная - при желании можно сделать интересный проект.

интересны аргументированные цифрами и опытом посты на тему.
27.04.2009 17:14

Владимир:
А.С. К сожалению, проекты, "аргументированные цифрами и опытом" возможны только по Хопкинсу и ему подобным.
А на наших просторах - "Что касается результатов - это коммерческая информация компании...В июле посмотрим. Полагаю, результаты будут."
?????????? !!!!!!!!!!!!!!
И результаты будут представлены в виде "в котором решит рассказать нам компания-заказчик письма"...
:-))))))))))))))))))))))
... Я не зря приводил пример о "Прибавочном продукте, Добавленной стоимости и Стратегической линии партии". Если у каждого свои счеты, то общий результат предсказуем и неутешителен.
А в данном примере выиграет тот, кто минимизирует затраты на работу исключительно с директорами школ или звучами по внеклассной работе (смотря кто в школе занимается коммерческими вопросами такого рода). Кстати, намного проще организовать это будет людям, которые уже работают в системе образования, т.к. уже есть под все это необходимые структуры. Остается только вопрос почему им этим заниматься не выгодно? На мой взгляд, опять можем прийти к "стратегической линии"...
27.04.2009 20:42

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
"Найдите 80 представителей (более или менее значимое количество округов рф), донесите до них задачу, скоординируйте их, мотивируйте (для начала убедитесь что в лучшем случае это сработает хотя бы локально, в одном городе) - вот теперь мы имеем дело с потенциально двумя милионами вышеупомянутых выпускников."

Андрей Сергеевич, КП для рассылки с помощью директ-маркетинга как раз и делаются, чтобы "иметь дело с миллионами" без затрат на представителей и менеджеров на местах.
28.04.2009 17:51

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
"Кстати, намного проще организовать это будет людям, которые уже работают в системе образования, т.к. уже есть под все это необходимые структуры."

Согласен. А сети магазинов открывать легче тому, у кого связи в префектурах. А услуги интернета проще оказывать тем, у кого свой человек в комитете по связи. А еще легче - если ты сам из этого комитета.

И тем не менее огромное количество бизнесов растет и развивается без помощи административного ресурса.
28.04.2009 17:54

Владимир:
Дмитрию.
"И тем не менее огромное количество бизнесов растет и развивается без помощи административного ресурса."
....знаете, есть хорошая фраза: нам не нужно помогать, нам бы не мешали.
...а, возвращаясь к директ-маркетингу (пример рабочий, что-то да получится действительно, но!), хочу еще раз напомнить цифру 2-8% от 2-8% для примера с директорами. Кстати, если коммерческая фирма не может/не хочет разглашать итоги своей работы, то можно ли узнать хотя бы предварительные расчеты? на что они хотят выйти в цифрах? или на этом конкурентном рынке такая информация убъет идею, т.к. все ринутся именно туда?
/может лучше придумать как в школе продавать чернила? они нужны всем и все время, а не только раз в год 100-200 человекам. Кстати, как бывший нач.АХЧ, человек должен знать, что краску продать в нужную школу будет выгоднее, чем искать тех, кто захочет купить ленты, ну и т.д..../
был фильм когда-то с Абдуловым в главной роли. По-моему, назывался "Гений". Там фраза была подходящая под приведенный пример: "Страна непуганных идиотов". Извините, но из песни слов не выкинешь. Поучается, что с одной стороны есть варианты Хопкинса, покорившего почти всю Америку своими трюками с маслом и пр., а с другой есть полудетские примеры, которым до гениальности де
29.04.2009 11:39

Владимир:
до гениальности далеко.
29.04.2009 11:45

Андрей:
Интересно узнать про Ваш подход к мотивации отдела продаж. Или Вы сами все выдумываете и реализуете?
03.05.2009 15:24

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Владимир, ну что ж, значит у нас с вами совсем разное мнение по поводу этого примера. И это нормально. Некоторые ваши аргументы мне кажутся весьма странными, но возражать не буду - зачем вести беседу в сослагательном наклонении? Вы считаете, что такое письмо не будет работать.

А я полагаю, что будет!
05.05.2009 13:30

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Андрей, а причем здесь мотивация отдела продаж?
05.05.2009 13:30

Владимир:
Дмитрию. Знаете, почему не получается во многих ситуациях договориться? Проблема коммуникации.

Вот, смотрите: "И тем не менее огромное количество бизнесов растет и развивается без помощи административного ресурса."
...а, возвращаясь к директ-маркетингу (пример рабочий, что-то да получится действительно, но!), хочу еще раз напомнить цифру 2-8% от 2-8% для примера с директорами"

Постите, имел в виду лирект-мэйл.
Но еще раз обращаю Ваше внимание: "пример рабочий, что-то да получится действительно, но!"

Откуда Ваш вывод, что "я считаю, что такое письмо не будет работать"?

Будет. Все, что не делается - всегда работает. Когда в "+", когда в "0", когда в "-".
Поэтому и возникает вопрос эффективности!
05.05.2009 16:53

Эдуард:
Здравствуйте меня зовут Эдуард, я директор строительной компании Panel Ceiling. Много интересного прочитал в этом блоге. Как раз сейчас пишем коммерческое предложение. Наша фирма занимается производство нового вида подвесных потолков (единственные в РФ),это новинка - все хорошо и дизайн всем нравится и цена не критичная (672р/кв.м), но вот продажи идут не шатко ни валко. Ориентируемся в основном по корпоративникам, объем заказа от 100кв.м, но делаем и меньшие объемы, рассылку планируем по почте на следующей неделе. Образец коммерческого предложения вложил на нашем сайте www.panelc.ru/docs, прошу оценить. В принципе все сделано по правилам, но больше всего смущает цена в заголовке, дело в том что 249р это цена за одну панель, в основном все указывают цену за кв.м. В данном случае расчитано на то что бы нам звонили. Но мы все таки не уверены, т.к клиент корпоративы.
Вообще стоит ли указывать цену, дело в том, что по сравнению с обычными подвесными потолками (байкал, волга и т.д) наши потолки в несколько раз дороже, но в тоже время по сравнению с потолками с похожими характеристиками( грильято, зеркальные, sibu) они в несколько раз дешевле.
06.05.2009 17:40

Владимир:
Эдуарду.
есть такой "приемчик". впишите слово "ВСЕГО"
а количество звонков скорее всего будет зависеть от необходимости в потолках и "раскрученности" сайта, а не цены.
06.05.2009 18:59

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Эдуард, добрый день.

Я не совсем понял, кто такие корпоративные клиенты. Это офисы, которые заказывают потолки для себя, или это дилеры и дистрибьюторы, которые их перепродают? Судя по тому, что внизу КП указаны дилеры, это КП предназначено для конечных покупателей. Правильно?

Плюсы:
+ Фотографии. Это самое важное при продвижении вашего продукта.
+ Информативность. Список после предожения "Акция действует до ... " очень хороший.

Минусы:
- нет телефонов дилеров и их сайтов в Екб. Человек должен ехать по всем этим адресам? Лучше уберите цветные логотипы дилеров, они никому не нужны, а вместо них напишите телефоны, сайт и небольшие схемки проезда.
- Лично мое мнение: слово "Сцецпредложение" становится дурным тоном. Хорошо хоть не "антикризисное".
- Красный цвет и три воскл. знака. Тоже самое - зачем вы так кричите? Скажите спокойно и веско. Вы продаете крутейшие потолки солидным компаниям, вам не нужно кричать.
- Верстка вопросов в самом верху странная
- По тексту самих вопросов - самый хороший - третий. Первые два - банальные. Если человек устанавливает подвесной потолок, ему не нужно задавать этот вопрос.
- Ваш логотип внизу не в тему. Его или вверху справа, как на бланке, или вообще убрать.

Вроде бы все.
07.05.2009 11:15

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Эдуард, забыл добавить.

Предложение очень неплохо сделано. Реально лучше, чем большинство. Немного поправить, и будет все ок.
07.05.2009 11:16

Николай:
Дмитрий, добрый день!

Что-то блог утих - будет ли что-то новое в обозримом будущем?
23.07.2009 15:17

Владимир Хиной:
Хотя вопрос и не ко мне, но есть время отреагировать.
Николай, летом хочется больше отдыхать, но т.к. нужно еще и зарабатывать, то на "бла-бла-бла" времени остается мало. Это раз. Два - это "местами" кризис. И опять мало времени на "бла-бла-бла". И три: многие просто еще и в отпусках. Возможно поэтому и затишье.
А если хотите что-то новое, то можете посетить сайт боулинг-клуба "Панорама" (www.bowling.dp.ua). Думаю, что бесплатный бикини-боулинг - это из разряда нового. Жаль что Вы далеко, но если сможете - приезжайте.
:-)))... Кстати, если Вы работаете на Украинском рынке, то приглашаем в спонсоры этой Акции!
23.07.2009 16:10

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Да, давно ничего не было. Решено - на следующей неделе будет новый пост.
23.07.2009 16:16

Николай:
Владимир, именно потому, что вопрос адресовался не Вам, а автору блога, то как минимум про "бла-бла", говорить не следовало бы, иначе, таким образом Вы охарактеризовали этим весь блог. Видя, что, к примеру, у поста "Как составить коммерческое предложение: урок первый – структура" дата размещения 28.01.2009, то, как Вы понимаете, желая, но не настаивая, увидеть продолжение, и был задан вопрос.
23.07.2009 16:17

Николай:
Дмитрий, спасибо за реакцию. Если не секрет - чему будет посвящен?
23.07.2009 16:21

Владимир Хиной:
Дитрию.
Я надеюсь, что Вы не восприняли "бла-бла-бла" как характеристику блога.
Я не давал такого повода, согласны?
У меня есть предложение.
На указанный почтовый ящик участнику блога сегодня приходит последний пост любого участника Вашего блога. Рассмотрите, пожалуйста, возможность кроме самого поста присылать и название темы, которая обсуждается. Таким образом можно убрать лишние "бла-бла" из постов не относящихся к данной теме. Если, конечно, Вы боретесь за "чистоту" обсуждений тем, а не за количество участников самого блога.
------------------
Николаю.
Та часть блога, в которой мы ведем обсуждение, у меня открывается с заголовка "Пример а-ля Клод Хопкинс для коммерческого предложения и холодного звонка" с датой 21.04.09. Последним в списке стоит Ваш пост с вопросом "...будет ли что-то новое в обозримом будущем?". Я считаю, что аналогом холодного звонка может служить предложение по игре в боулинг бесплатно, в т.ч. выложенное и на блог Дмитрия. Чем не тема для обсуждения?
Более того, я помню, что Дмитрий как-то призывал от вопросов перейти к предложениям, в чем я его искренне поддерживаю, т.к. очень хорошо понимаю и разделяю его позицию. Поэтому "бла-бла-бла" это не характеристика самого блога, а, прошу прощения, Ваш вывод, который, безусловно, имеет право быть, но далек от истины. Согласитесь, Вы сами не воспринимаете "бла-бла-бла" как харатеристику блога, не так ли?
--------------------
Всем участникам блога удачи и хороших летних приключений!
24.07.2009 12:01

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Владимир, не воспринял, согласен.
Что касается темы обсуждения - она в заголовке письма приходит, насколько я знаю.

Николай, вы угадали - будет второй урок по КП!
26.07.2009 22:26

Ольга:
Ничего не поняла. Помогите составить коммерческое предложение для газеты.
13.05.2010 15:07

Владимир:
Оля, опишите газету.
13.05.2010 16:06


Бесплатная подписка на e-mail:
Получайте лучшие статьи о продажах на свой e-mail


Подписка на RSS
Лента RSS
Читать в Яндекс.Ленте
В Google Reader

Последние записи
10 самых страшных ошибок в рекламе (14)
Поздравляем клиентов с Новым Годом (6)
Русский продавец-друг вместо американского продавца-бульдозера (15)
Псевдоэксперты в продажах (17)
Пример а-ля Клод Хопкинс для коммерческого предложения и холодного звонка (29)
© 2005—2017 ООО «Интерактивные Информационные Системы»
Создание текстов для сайта - копирайт-бюро "Живое слово"
Все материалы, размещенные на сайте, являются собственностью ресурса.
Использование материалов сайта разрешено при условии размещения гиперссылки на первоисточник.