Когда мы познакомились с 24com поближе, то оценили сервис для организации работы менеджеров, занимающихся «холодными звонками»
Мурыгин Артем, генеральный директор
ООО «Инфинити», г. Санкт-Петербург
 
Мы любим ваших клиентов
Об авторе

Работа с продуктовыми сетями – как не платить больших отступных


Автор: Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com
21.10.2008  |  Комментариев: 0

Один из самых сложных видов продаж – работа с розничными сетями. Весь их бизнес строится на «купить подешевле, продать побыстрее» и, поверьте, «покупать подешевле» эти люди умеют. Сам работал с Бета-Линком и Электрофлотом и смог оценить весь арсенал приемов их менеджеров по закупкам.

 

Но, несмотря на наличие некого прайса на отступные (за одно наименование в одном магазине можно запросто заплатить 500$), все производители платят по-разному. И если ваша компания называется не Procter&Gamble (которая вообще отступные не платит), то придется что-нибудь придумывать или раскошелиться.

 

Я предпочитаю придумывать. Или подсматривать у других. Вот уже полюбившийся нам Клод Хопкинс придумал классный прием по завоеванию Нью-Йоркского рынка сухого молока.

 

«Я разработал план, как сделать молоко «Ван Камп» привычным. В рекламе, занимавшей газетную полосу, я поместил купон, который можно было обменять в любом магазине на банку стоимостью 10 центов. Мы платили владельцу магазина розничную цену. В течение трех недель мы объявили, что эта реклама будет появляться постоянно.

 

Мы разослали экземпляры таких реклам всем владельцам продовольственных магазинов, сообщив им, что каждый из их покупателей получит один из таких купонов. Мы явно вынуждали их торговать молоком «Ван Камп». Каждый купон означал продажу на сумму 10 центов. Выходило, что если они не среагируют, то покупатель пойдет к их конкурентам. В результате мы получили почти повсеместное распространение – причем очень быстро».

 

Обратите внимание на следующий момент. Если вы придете в сеть, и скажете: «Наше молоко самое известное, а бренд – самый любимый, и если вы его к себе не поставите, у вас упадут продажи» – над вами посмеются. Ибо они понимают, что человек не пойдет в другой магазин, потому что в этом нет его любимой марки молока.

 

Но они понимают, что домохозяйка или пенсионерка ПОЙДУТ в ДРУГОЙ магазин, если в этом не хотят обналичивать бесплатный купон. Вот в чем фишка.

 



Бесплатная подписка на e-mail:
Получайте лучшие статьи о продажах на свой e-mail


Подписка на RSS
Лента RSS
Читать в Яндекс.Ленте
В Google Reader

Последние записи
© 2005—2018 ООО «Интерактивные Информационные Системы»
Создание текстов для сайта - копирайт-бюро "Живое слово"
Все материалы, размещенные на сайте, являются собственностью ресурса.
Использование материалов сайта разрешено при условии размещения гиперссылки на первоисточник.