Благодаря 24com мы можем анализировать эффективность той или иной рекламной компании.
Неретин Денис Евгеньевич, генеральный директор
ООО «Символ Графикс», г. Москва
 
Любовь к клиентам правит бизнесом
Об авторе

Знакомимся с клиентом: часть 1. Все, что вам нужно знать об экстравертах и интровертах


Автор: Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com
20.07.2008  |  Комментариев: 16

В комментариях к прошлому посту было много вопросов о том, как лучше познакомиться с человеком на выставке.

 

Irina: «Дмитрий, а как лучше начать знакомство с потенциальным клиентом? Мне кажется, это самое трудное. Не начинать же с "здр. мы занимаемся тем-то, тем-то, хотим предложить свои услуги в этой области...". С другой стороны, если начнешь разговор, расспрашивая об их компании, могут подумать в итоге, что ты спрашиваешь об этом только для того, чтобы навязать услуги своей компании, т.е., что ты просто хороший продажник...»

 

Елена: «И все же Дмитрий, расскажите про начальный этап знакомства.Я в этом году была на выставке "Связь-Экспокомм" Думаю могло быть удачней. Вывод, не хватило ЦС (ценных советов).»

 

Отвечать на такие вопросы в комментариях — значит писать целый трактат, который к тому же не все увидят. А вопрос-то действительно актуальный! Поэтому сегодняшней записью я открываю цикл статей на тему, как познакомиться с потенциальным клиентом. На выставке, конференции, по телефону (при «холодных звонках») и в любом другом месте. Итак, начнем. Сегодняшняя тема — «Экстраверты и интроверты».

 

Все, что вам нужно знать об интровертах и экстравертах
Всех людей можно разделить на экстравертов и интровертов. Конечно, деление весьма условное — одинаковых людей не бывает. Но всегда можно определить, к какому типу личности ближе тот или иной человек.

 

Экстраверт более коммуникабелен с детства, ему легче подойти к другому человеку, он проще знакомится с людьми. Интроверты более замкнутые, вдумчивые. Ребенок-интроверт может запросто читать целый день книгу или играть в конструктор, не нуждаясь в чьем бы то ни было обществе, в то время как экстраверту обязательно нужно внимание со стороны родителей или сверстников.

 

Как узнать, кто я по психологическому типу?
Это не так просто, как может показаться. В интернете есть много тестов, но ничего стоящего в них я не нашел. Поэтому просто почитайте подробное описание психотипов (например здесь), вспомните, как вы обычно себя ведете, и сделайте вывод.

 

Кстати, многим свойственно выдавать желаемое за действительное. Многие продажники, которые боятся сделать лишний звонок, любят обманывать себя, положительно отвечая на вопрос «нравится ли вам много общаться с людьми». Будьте честными сами с собой, и вам будет проще понять свои слабые стороны. А знать их — это уже полдела.

 

Интроверт или экстраверт — это навсегда?

И да, и нет. Рассмотрим вопрос, так сильно волнующий множество продажников: может ли интроверт стать экстравертом, легко знакомиться с людьми и в итоге стать успешным продажником?

 

Может. Но для этого нужно приложить бОльшие усилия. Если экстраверту в большинстве случаев ничего не стоит подойти и познакомиться с потенциальным клиентом, то природа интроверта будет противиться этому. Интроверт будет думать, о чем же завести разговор, что именно сказать, хорошо ли он сейчас выглядит и т.д.

 

И самое главное: на что нужно обратить внимание экстраверту и интроверту?

На что нужно обратить внимание при начале диалога с потенциальным клиентом?

 

Экстраверт более активен и часто подавляет собеседника с самого начала беседы. Поэтому ЭКСТРАВЕРТУ СЛЕДУЕТ:
- проявить ИСКРЕННИЙ интерес к собеседнику;
- больше слушать, чем говорить.

 

Интроверт часто бывает пассивен. Он хороший слушатель (суперкачество для продавца), но чтобы что-то продать нужно еще и говорить, рассказывать и убеждать. Поэтому ИНТРОВЕРТУ СЛЕДУЕТ:
- не бояться высказывать свое мнение, считая его «не стоящим внимания» или «жалким» — предоставьте право оценивать его другим людям;
- не только слушать, но и говорить самому;
- как можно больше знакомиться с людьми, чтобы выработать уверенность в себе.

 

Замечая свои ошибки и следуя этим советам, менеджер по продажам может стать более гибким, а это очень важно для продавца. Интроверт, который приобрел качества экстраверта, и экстраверт, который позаимствовал сильные черты у интроверта — самые сильные сочетания с точки зрения нахождения общего языка с другими людьми.

 

Ну как, понравилось? В следующем выпуске давайте поговорим о развитии коммуникативных навыков.

 

P.S. Замечу, что я не являюсь дипломированным психологом, хотя и очень увлекаюсь психологией, особенно тем, что касается каких-то прикладных приемов и фишек. Если у вас есть свое мнение на этот счет, возможно, более правильное и авторитетное — комментируйте. Я всегда рад диалогу.

P.P.S. Кстати, я — интроверт.

P.P.P.S. Бытует мнение, что экстраверту легче добиться успеха. Ученые не согласны.

 


Комментарии
Вадим:
Я - интроверт, занялся продажами, потому что все вокруг говорили - это не твое, у тебя не получится. Когда владеешь определенными знаниями и навыками коммуникации, налаживаешь контакт не потому, что не можешь жить без этого, а преследуя определенную цель. Результат тот же, а может и лучше.
"Интроверт часто бывает пассивен. Он хороший слушатель (суперкачество для продавца), но чтобы что-то продать нужно еще и говорить, рассказывать и убеждать." Согласен, только в отличии от экстраверта, интроверт способен говорить то, что от него хотят услышать, а не то, что хочется сказать)))
05.08.2008 16:23

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Вадим, согласен с вами на 100%, как будто моими мыслями говорите.
15.08.2008 09:54

Татьяна:
Приветствую Вас, залезла на ваш сайт случайно, и прочитала все, что только можно... Очень интересно... Работаю в продажах уже 7 лет. И до сих пор не могу найти ответ на вопрос, как убедить клиента сменить поставщика, в регионах кроме цен, клиента мало что интересует... Как думаете с чего начать..?

15.09.2008 22:45

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Татьяна, думаю начать нужно с того, что сменить собственное убеждение "в регионах кроме цен клиента мало что интересует".

Если клиент говорит "уйду к другому, у них дешевле" это не значит, что его кроме цены ничего не интересует. Это значит что ВЫ НЕ НАШЛИ ничего кроме цены, чем можно его заинтересовать.

Давать конкретные советы сложно - вы же даже отрасль не написали, в которой работаете, да и я, возможно, в ней совсем не специалист.

Цена - не главное. Если бы это было так, люди бы покупали продукты только в Ашане, а "Азбуки вкуса" и "Седьмые континенты" стояли бы пустые.

Татьяна, а что вы продаете?
16.09.2008 08:41

Александр:
здесь стоит учитывать и тип восприятия визуал или аудиал.

Мне допустим трудно продавать по телефону, но при личной встречи я великолепно продаю, причем иногда ухитряюсь и по большей цене чем у конкурентов.
09.10.2008 10:11

Баканев Дмитрий, PR-директор:
Александр, спасибо за подсказку. Слышал когда-то о разделении на визуалов и аудиалов, но вплотную сталкиваться не приходилось. Мне, если честно, проще по телефону.
10.10.2008 09:23

Александр Вакуров, врач-психотерапевт:
Вы ещё не забудьте про кинестетиков и дигиталов. :)
14.10.2008 12:25

Александр:
А этим товарищам (кинестетикам и дигиталам) в торговли делать нечего - это не их поле.
14.10.2008 12:46

Александр Вакуров:
Ну щас!
14.10.2008 13:02

Александр:
Александр Вакуров, если можно более подробно Вашу позицию.

Моя позиция такова.Кинестетик больше предназначен для ручной работы (механик,например), кто спорит он может добиться успеха в торговли,но явно проиграет аудиалу и визуалу, (точно также визуал имеет преимущество при личной встрече, а аудиал при разговоре по телефону.
14.10.2008 13:31

Александр Вакуров, бизнес-тренер:
Саша, я думаю, Вы просто плохо разбираетесь в НЛП.

Я кинестетик, и дигитал (:))
Я великолепно продаю. Я бизнес-тренер, бизнес-консультант, коуч, врач-психотерапевт.

Загляните на мой сайт: http://vakurov.ru и на мой форум http://vakurov.ru/forums/ и Вы поймёте, что и кинестетик может быть талантливым в продаже.

А в НЛП я уже более шестнадцати лет.
14.10.2008 13:36

Кирилл Белоусов:
Вне зависимости от способа контакта с клиентом, важен не психотип продавца или психотип клиента, а сумел ли продавец понять психотип клиента и "правильно сделать предложение".
Правильно сделать - правильно сформулировать (оформить).
Оформление - это набор влияющих средств - здесь и кинестетические и аудиальные и визуальные...
Естественно, что способ контакта позволяет сделать те или иные средства "более опасными" для кошелька клиента.
Удачная покупка доставляет удовольствие. Поэтому задача продавца - научиться доставлять удовольствие как можно большему количеству людей - стать профи :)
20.12.2008 21:39

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Кирилл, согласен с вами. Замечу также, что умение понять психотип клиента также свойственно определенным психотипам:). Например интроверт больше слушает, и соответственно лучше поймет клиента. Вообще, хорошие психологи - в основном интроверты.
22.12.2008 20:59

Белоусов Кирилл:
Не спорю, Дмитрий, что скорее интровертам свойственно находить себя в психологии.
И вместе с тем, если учесть, что продавец - это роль, то и экстраверт во время процесса активной продажи должен стать интровертом. Если он профи, то так и происходит - 80% слушает, 20% говорит.
Хотя... ситуации бывают разные. Иногда можно словами так завести (заворожить) клиента, что единственное, что он спросит - как ему прямо сейчас можно получить ЭТО ?!!
А желание поражать окружающих свойственно, скорее, экстравертам (особенно на публике).
Вот и получается, что если говорить о продажах, то я во главу угла поставил бы психотип клиента.
Да и то не всегда. Ведь бывает еще настроение, период в жизни и прочие тонкости... Поймаешь волну - сможешь помочь человеку, не поймаешь - получишь знак, что ты еще не профи :)
23.12.2008 06:01

Александр Вакуров, бизнес-тренер:
Спасибо, великолепный расклад.

Простите, не смог удержаться, утащил к себе на форум в раздел "Умные тексты по продажам", со ссылкою, конечно.
12.05.2009 14:15

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Александр, мы только рады, если материалы с блога кому-то помогают
18.05.2009 10:27


Бесплатная подписка на e-mail:
Получайте лучшие статьи о продажах на свой e-mail


Подписка на RSS
Лента RSS
Читать в Яндекс.Ленте
В Google Reader

Последние записи
10 самых страшных ошибок в рекламе (14)
Поздравляем клиентов с Новым Годом (6)
Русский продавец-друг вместо американского продавца-бульдозера (15)
Псевдоэксперты в продажах (17)
Пример а-ля Клод Хопкинс для коммерческого предложения и холодного звонка (29)
© 2005—2017 ООО «Интерактивные Информационные Системы»
Создание текстов для сайта - копирайт-бюро "Живое слово"
Все материалы, размещенные на сайте, являются собственностью ресурса.
Использование материалов сайта разрешено при условии размещения гиперссылки на первоисточник.