Теперь, используя 24com, я знаю, какой менеджер отвечает за конкретный участок работ и за конкретного клиента. Это просто сказка!
Олег Брюханов, генеральный директор
ООО «ПромЭлектроОбогрев», г. Москва
 
Любовь к клиентам правит бизнесом
Об авторе

Как найти клиентов на выставке? Руководство для менеджеров по продажам.


Автор: Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com
25.03.2008  |  Комментариев: 69

Каждый год в России проходят тысячи выставок. Для того чтобы найти клиентов, не обязательно участвовать в них, арендовать место, заказывать стенд, отрывать от работы на несколько дней целую группу сотрудников. Я утверждаю, что толковый менеджер по продажам может найти за один день несколько новых клиентов просто придя на выставку в качестве гостя и заплатив за входной билет. Это подтверждает мой личный опыт, который показал: найти клиентов на выставке бывает гораздо проще, чем за телефоном, прозванивая компании напалмом, или рассылая пачками коммерческие предложения.

Итак, представляю свое руководство по привлечению клиентов на выставках.

Шаг 1: Выбираем выставку
Вы удивитесь, если узнаете, сколько их проходит ежегодно. Поэтому важно, чтобы на этой выставке были ваши потенциальные клиенты. Не в качестве посетителей, а в качестве участников. Т.е. получается охота наоборот: те, кто участвуют в выставке, хотят привлечь посетителей и сделать их клиентами. А мы с вами хотим сделать клиентами их – компаний-участников.

Простой пример: когда я продавал торговое оборудование, то пришел на выставку «Связь-Экспоком», где выставлялись все сотовые ретейлеры. Тогда мне удалось наладить контакт с двумя крупными сетями, одна из которых в итоге стала клиентом. Сейчас, занимаясь 24com, я могу участвовать практически в любых выставках – хорошие продажи нужны всем. Только в этом случае нужно подготовить специальное, отраслевое предложение.  Об этом в следующем пункте.

Шаг2: Делаем заманчивое, отраслевое предложение
На выставке «Полиграфия-2007» несколько девушек ходили и раздавали буклеты с описанием программы «1С-полиграфия». Т.е. такой гигант как 1С не поленился и сделал специальное, отраслевое предложение, оформил и раздал участником. Если вы занимаетесь логистикой, вы также как и я можете посетить выставку «Связь-экспоком». Только не с обычным корпоративным буклетом, а предложением для торговцев телефонами и цифровой техникой, учитывая их специфику и их потребности. Это очень-очень важно.

Шаг3: Знакомимся
Любая выставка – это встречи, улыбки и доброжелательная обстановка. Девушки-модели, яркие стенды и музыка – все это создает ощущение праздника. К тому же люди на стендах настроены на общение, поэтому этот этап – самый легкий и самый простой.

Шаг4: Идентификация группы закупки
Не секрет – на стендах работает фронт-офис, поэтому встретить здесь случайно директора по закупкам едва ли получится. Но варианты есть. Первый – когда компания небольшая, то на стенде часто находится руководство, которое вам, собственно, и нужно. Во втором случае, если интересного вам человека здесь нет, важно наладить контакт с продажником, который находится на стенде, и объяснив проблему, взять у него телефон. Обойдя все интересующие стенды можно с чувством выполненного долга идти домой.

Шаг5: Звоним
А через несколько дней, когда выставка кончится, можно звонить нашим знакомым менеджерам. «Привет, Андрей, мы с тобой на выставке познакомились. Можешь подсказать, кто у вас в компании занимается закупкой оборудования? Есть отличное предложение, думаю, вас заинтересует». В моей практике не было случаев, чтобы менеджер отказал. Да и как, вы же не просто звоните, вы же знакомый с выставки!

Все – контакт закупщика или руководителя есть, дальше дело техники.

Предвижу возражения – зачем такая канитель, если можно просто найти базу в интернете и прозвонить все компании. Конечно, такой подход тоже имеет право быть, но действительно ли это проще? Тот, кто прозванивал, знает, насколько сложно выйти на нужного человека. А тут, практически 100%-я вероятность контакта.

А как вы ищите клиентов на выставках?

 


Комментарии
Supermanager:
Дмитрий, можно поправить? Отраслевые предложения нужно делать только тем, у кого очень широкий круг потенциальных клиентов. Мы занимаемся техникой для укладки асфальта - у нас очень ограниченный круг заказчиков, да и выставок проходит немного.
26.03.2008 15:05

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Конечно, бывают узкие специфичные рынки, но даже в вашем случае можно представить себе сегментацию, хотя это может выглядеть надумано.

Например, если проходит выставка авиации, то на ней можно познакомиться с аэропортами, которым нужна техника для укладки взлетных полос (или с компаниями, которые этим занимаются на подряде). Одно дело дать им ваш обычный буклет, другое - специальное предложение для авиаиндустрии. Согласитесь, что есть разница?
26.03.2008 16:23

Татьяна:
Спасибо, Дмитрий. А вы сами пробовали такой способ? А то у вас больше теории...
02.04.2008 11:56

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Татьяна, я же в тексте написал - конечно пробовал! И очень удачно, хочу сказать.
02.04.2008 12:50

Мария:
Считала, что только я до этого додумалась...
Вы правы, Дмитрий , точно проверен этот способ .
За одну строительную выставку, я нахожу потенциальных клиентов больше, чем я сидела бы на телефоне целый месяц.
08.04.2008 13:01

Анна:
А с выставки не попрут? За то, что ты используешь площадку как рекламное место и деньги на это не платишь. Практически только платишь за право присутствовать на выставке, но не распространять рекламные материалы (это я про буклеты, спецпреложения).
18.04.2008 16:02

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Мария, замечу, что по выставке веселее ходить чем целый день сидеть на телефоне.

Анна, ну там не нужно же ходить и всем их всовывать, как робот. Знакомишься с людьми, делишься информацией и матералами. Кроме того, уверен - даже если распространять буклеты оптом - не попрут. Это же выставка.
20.04.2008 19:05

Irina:
Дмитрий, а как лучше начать знакомство с потенциальным клиентом? Мне кажется, это самое трудное.
Не начинать же с "здр. мы занимаемся тем-то, тем-то, хотим предложить свои услуги в этой области..."
с другой стороны, если начнешь разговор, расспрашивая об их компании, могут подумать в итоге, что ты спрашиваешь об этом только для того, чтобы навязать услуги своей компании, т.е., что ты просто хороший продажник...
как тут быть?
30.06.2008 10:37

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Ирина, ну если менеджер не может начать разговор на выставке, как он тогда начинает его в других случаях?:) Повторюсь. На мой вкус выставка - самое располагающее к свободному общению место. Разговориться на выставке легче, чем при холодных звонках, легче, чем на улице (если вы страховой агент, например), легче, чем где бы то ни было.

Кстати, искренний интерес к бизнесу клиентов никогда не вызовет подозрений, о которых вы переживаете. Наоборот - это же очень логично, узнать, чем именно занимается компания и сделать предолжение ИМЕННО для них.

Кстати, терминология вроде "навязать улсуги" очень вредна для продажника. Лучше использовать "осчастливить клиента нашими сногсшибательными услугами".:)
30.06.2008 15:26

Елена:
И все же Дмитрий, расскажите про начальный этап знакомства.Я в этом году была на выставке "Связь-Экспокомм" Думаю могло быть удачней.Вывод, не хватило ЦС (ценных советов).
05.07.2008 13:22

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Елена, поверьте, ценные советы - это последнее, что поможет вам в развитии навыков продажника. Особенно такого сложного навыка, как знакомство с незнакомым человеком с целью продать ему что-то.

А что же поможет?
1. Практика
2. Искренний интерес к людям

Я вот все это пишу, а сам вспоминаю себя молодым продажником - я в том возрасте не поверил бы тому, что сам сейчас написал. Я тогда считал, что есть какие-то тайные секреты продаж и стоит их узнать - как сразу станешь суперпродавцом.

Кое-что конечно можно посоветовать. Если вы позволите, я сделаю это в следующей своей записи. Поэтому следите за обновлениями блога - будет интересно.
08.07.2008 09:06

сергей:
продажа климатического оборудования.
22.04.2009 13:18

Ирина Л.:
Продажа " сендвич" панелий. Клиенской базы нет, как найти покупателей?
30.04.2009 16:41

Марианна:
Здравствуйте Дмитрий! Вы не подскажите, как и где найти платежеспособных клиентов для посещения и покупки модной брендовой одежды в шоу-руме???
04.05.2009 19:11

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Добрый день, Марианна. Даже не представляю.
05.05.2009 13:39

Марианна:
Добрый день, Дмитрий!
А с чего начать не подскажите? Я в полной растерянности, даже и не знаю, что делать. Заранее спасибо.
05.05.2009 14:29

Евгений:
Здравствуйте, коллеги.
Сперва хочу поблагодарить Дмитрия за интересную статью касательно выставок. За свой опыт, к сожалению, не прибегал к такому приему, хотя и задумывался не раз. Всегда главной проблемой оставалось, как не странно - подбор необходимой выставки, проходящей в Санкт-Петербурге. Почему то они всплывали гораздо позднее, чем было бы нужно.

Так же хочу немного поделится собственным опытом в продажах.

Во-первых, стоит начать с того, что данная профессия подходит далеко не всем. Если вы хотя бы немного не умеете общаться с людьми, сразу скажу - эта профессия не для вас и тут не переучишься никак.

Ну а если все-таки вы весьма коммуникабельны,
владеете языком и своими эмоциями,то весьма вероятно, что вы тут добьетесь успеха, даже и учиться особо нечему будет.

Так вот, из личного опыта могу сразу сказать, что тратить время на ряд вещей абсолютно бессмысленно и первая из них - рассылка коммерческих предложений. Если говорить о e-mail рассылке, то люди их не читают из соображений безопасности, либо они вовсе не доходят до адресата, благодаря антиспаму, даже если вам действительно повезло и сутки, потраченные на составление красивого текста, практически оправдались, то глупо расчитывать на то, что ваше письмо откроет человек, достаточно компетентный в необходимом вопросе. Если же это факс, то дальше секретаря он никогда не уходит. Поступающий факс фильтруется достаточно жестко, и директорам на стол не отправляется вовсе. Т.к. все важные данные к ним поступают через заказные письма, которые так же проходят фильтрацию, либо через курьеров.

Теперь телефонные звонки - дело тоже очень тонкое и скользкое. Самая большая проблема тут пробиться к тому, кто действительно вам нужен, а это уже зависит от того, чем вы занимаетесь и что продаете. Самое главное здесь быть достаточно вежливыми, с кем бы вы не разговаривали. Абсолютно не приемлимо говорить нагло, быстро и много, думаю это и так понятно. После того, как наконец то к телефону подошел ваш долгожданный собеседник. С ним в первую очередь необходимо познакомиться, как бы это ни было трудно. Представиться как самим так и вашу компанию. Затем, очень не желательно сразу же ему что либо продавать или навязывать. Расскажите, для чего вы звоните, пояснив причину еще тем, что вы целенапрвленно звоните им, т.к. долго присматривались к их компании и у вас есть предложение именно для них, предложение, которое лучше обсудить при личной встрече. Личную встречу должен назначить ваш собеседник именно тогда, когда ему это удобно, а для того, что бы именно он пообещал вам встретится в определенном месте, в определенное время, т.к. если это сделаете вы, он забудет о встрече сразу же, после того, как повесит трубку, и будете вы пить кофе в одиночку. При телефонном разговоре, с кем бы то ни было и как бы вас не тошнило от этого, самое главное помнить, что никогда нельзя применять слова отрицания, нужно говорить крайне вежливо и быть готовым ответить на любой вопрос и приступить к любому действию,будь то отправка имейла на личную почту директора или отправка смс сообщения. Главное дать понять человеку, что вы готовы предоставить исключительно отличный сервис. Т.к. когда звонят менеджеры по продажам, сразу становится ясно, что главная ваша цель - что нибудь продать.

Но и при личной встрече довольно часто бывает невозможным прийти к определенному соглашению,хотя тут уже у вас гораздо больше преимуществ, нежели на телефонной линии.
Поэтому прежде чем прибегнуть к телефонным прозвонам стоит задуматься, а есть ли у вас какие либо связи, которые могут помочь в вашем непростом деле? Я думаю каждый сейчас не ограничен кругом общения(а те кто ограничены этим кругом, могут забыть про эту работу), из которого в свою очередь можно извлечь определенную выгоду.
Стоит просто напросто спокойно сесть и составить своеобразное дерево контактов, с указанием должностей, если известно, либо с указанием материального положения человека. После этого вы обнаружите, насколько на самом деле у вас много знакомых, пускай не близких. Потому что намного проще разговаривать с НЕ близким сыном кузена дочери племянницы Романа Абрамовича, чем с высокомерным референт секретарем какой либо захнудалой фирмы. Это действительно может очень помочь при налаживании деловых контактов и в случае успеха очень даже улучшит ваше материальное положение.

Это пока что все, что держу у себя в голове, т.к.долго этим не занимаюсь уже. Поэтому что то да мог упустить. К тому же сколько людей-столько и способов).

В заключение хочу сказать: на данный момент я возглавляю фирму и теперь уже сам лично сталкиваюсь с менеджерами по продажам. Не знаю как, но нынешние менеджеры по продажам могут найти даже личный телефон директора. Но и при таких возможностях они ничего не добиваются. По телефону мне одновременно испуганным и хамским голосом, как правило, заявляют, чтобы я передал трубку бухгалтеру, юристу и т.д., видимо даже не понимая кто взял трубку, потому что не представляются, не интересуются. На вопрос "чем я могу все таки помочь", мне отвечают как один, что им необходим человек, достаточно компетентный в вопросе, по которому они звонят=))) да и чего только не говорили мне, принимая видимо меня за менеджера, вплоть до исключительно хамства из разряда "некогда мне тут с такой шавкой общаться".

Но бывают исключения,которые доходят до второго этапа и все таки заинтересовывают своим предложением, ну или хотя бы красивым голосом=) Но и те, увы, на радостях от услышанного согласия чуть ли не трубку роняют из рук и уже не в силах ответить на интересующие вопросы.

Так что искренне желаю вам терпения, карьерного роста и благополучия.





18.06.2009 07:18

Марат:
Здравствуйте!!!
Мы занимаемся рекламной деятельностью ( широкоформатная печать,световые вывески,оформление павильонов и т.д. ),рынок очень насыщен
Вот меня интерисует вопрос.Клиенты обычно не смотрят на цены, а говорят что они уже работают с кем то.Как же перебить клиента???
Спасибо!!!
23.08.2009 21:46

Андрей:
Марат, всё просто - спросите, с кем они сотрудничают, по каким ценам - только спрашивайте ненавязчиво. А потом скажите, что Вы предлагаете намного лучшие условия... :) Если это действительно так :) Поставьте себя на место клиента просто) Что может его заставить сменить партнёра.

По сабжу, на выставках отдача по клиентам - не очень. Это больше для брендинга, судя по-моему опыту. Впаривателей там ходит много, а толку мало.

Кстати, ещё знаю хорошую статью о том, как найти клиентов Очень дешёвый метод найти клиентов - холодные звонки. Там всё похоже на рыбную ловлю. Если каждый день будете звонить раз по 20 - научитесь ловить клиентов. По началу немного сложно, но со временем всё получится.

Ещё хорошая статья о том, как найти клиентов находится здесь http://op-team.ru/articles/howto_find_clients.html
31.08.2009 13:22

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Евгений, спасибо за мнение! Очень интересно, хотя и не совсем согласен. По-моему, действенностью любого метода в продажах зависит от того, как правильно он используется. К примеру - директ-мейл рассылка. Очень действенный метод. В б2б дает потрясающие результаты. Но если подходить с умом. Большинство директ-мейла сейчас - это страшная убогость, и по финансам такая рассылка едва ли себя окупает.



11.09.2009 13:37

Максим:
Здравствуйте! Помогите с советом. Фирма занимается предоставлением комплексных услуг по автоматизации учетной и офисной работы на основе программных продуктов "1С". Город маленький - 400 000 человек. Проблема в поиске клиентов состоит в том, что маленькие фирмы просто не в состоянии выделить определённую сумму, а большие не хотят, что бы на них "набивали шишки". Фирма развивающаяся, поэтому портфель пока не большой. Есть еще загвоздка - в городе есть фирма-конкурент, которая на рынке уже почти 7 лет, но предлагает более старые версии продукции. Да и с поддержкой пользователей у них плохо. Многие фирмы просто на просто не хотят осложнять себе жизнь переходом на более новые и современные решения. Как действовать в такой ситуации. Заранее спасибо.
30.09.2009 11:22

Андрей, генеральный директор ОП!team:
Максим, здравствуйте.

По-моему нужно запастись терпением и предлагать как можно большее количество акций для крупных фирм. Сделайте какой-то из фирм услугу (или её часть) бесплатно. Врят ли они откажутся.

А потом Вы уже сможете уверенно говорить, нашими услугами воспользовалась такая-то фирма (о которой наверняка знают в округе). Плюс та фирма, которой Вы окажете подобную услугу - наверняка захочет воспользоваться Вашими услугами в дальнейшем.

Мой выход из ситуации: это бороться за каждую фирму - общаться с ними, предлагать сделать что-то бесплатно.
30.09.2009 11:30

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Максим, здравствуйте.

Ваш вопрос из разряда тех, на которые нет ответа. Потому что слишком мало входящих данных. Ваша проблема не связана с поиском клиентов, она связана в принципе с бизнесом.

Мне кажется в таком небольшом городе проще всего что-то продать большой фирме через знакомых.
11.10.2009 14:47

Ирэна:
Максим, как вариант, Вы можете предложить пакет своих услуг фирме-конкуренту, услугами которой, как я поняла, пользуется большинство фирм в Вашем городе. Таким образом, эта фирма превратится из конкурента в Вашего партнера и будет продвигать Ваш новый пакет услуг своим старым клиентам.
13.10.2009 21:59

Марсель:
Вот такой вопрос:
Я уже как пол года открыл фирму,но продажи практически не идут.
Мои конкуренты,которые тоже открылись в тоже время чтоя,работают нормально.
И самое главное что цены у меня ниже всех остальных.
Может я просто неудачник,и стоит закрыть фирму и устроиться на работу,где буду зарабатывать свои кровные малые деньги.?????
16.10.2009 22:16

Андрей:
Марсель, я задаюсь этим вопросом уже год :) Сдаваться - всегда успеем, верно? ;)

Нет, мне кажется тут дело в другом. Вы умеете делать, и умеете хорошо. Но прежде, чем Вас узнают должно пройти время, если конечно... Вы не занимаетесь продажами... Как же ими заниматься?

Почитайте литературу... Акции, скидки, бесплатные консультации, холодные звонки, выставки... Вне зависимости от того, насколько хорошо и дёшево Вы что-то делаете - нужно проявлять инициативу, нужен энтузиазм... :)

У меня ни очень хорошо с этим. Я больше специалист, чем продажник... В моём случае подходит реклама (но она дорогая), или терпеть, пока дойдёт сарафан до всех остальных...
16.10.2009 22:19

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Марсель, Андрей правильно говорит. Одна из вероятных причин может быть в этом. Или еще могут быть 1000 и одна причина, почему у вас не покупают). Мы это никак не узнаем из вашего короткого сообщения, согласны?)

Андрей, реклама бывает дорогая. А бывает недорогая, и очень даже эффективная!
19.10.2009 16:20

Андрей:
Баканев Дмитрий, я пока не нашёл :(
19.10.2009 16:25

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Андрей, я, к примеру, уважаю контекстную рекламу. Если пользоваться с умом, во многих отраслях дает отличные результаты.
22.10.2009 02:24

Андрей:
Дмитрий, контекстная реклама - это хорошо) Но очень много зависит от того, чем Вы занимаетесь.

Скажем, продажа недвижимости или раскрутка, создание сайтов (чем мы кстати и занимаемся) имеют очень большую стоимость клика, причём эти отрасли настолько конкурентные, что найти слова, которые ещё свободны или дёшеввы - практически невозможно.

Ну и кроме того... Контекстной рекламой может воспользоваться каждый. С одной стороны это её преимущество, а с другой большой недостаток, ведь на рекламную компанию Вы будете тратить не меньше, чем Ваши конкуренты. И так, куда не погляди...

Получается, что действительно эффективная реклама - эта та реклама, до которой ещё не додумались Ваши кокуренты :) Тогда реклама станет не постоянным расходом, а возможностью предложить лучшее качество за меньшую цену.


Если честно за год опыта работы предпринимателем... У меня возникает чувство, что рынок стремится выравнять прибыль по отрасли, и только изворотливость и смекалка могут позволить развиваться быстрее конкурентов.
22.10.2009 07:51

Кирилл:
Добрый день
Я работаю в международной компании по предоставлению корпоративного такси.
Сами понимаете конкуренцию на данном сегменте рынка огромная, хотелось бы прочитать ваши советы о том как можно сотрудничать с крупными фирмами?
18.11.2009 14:52

Роман:
Прочел между строк, но идея правильная!
Полностью поддерживаю автора. Главное работе - это связи, а личные самые результативные. Так зачем сидеть в офисе? После того, как стал руководить офисом, если честно, люди работающие в сетевом маркетинке стали вызывать большее уважение, чем те кто бездельничает в офисе.
Не примите как рекламу, но с осени организовал новое направление - внештатные сотрудники одной из компаний - Optimizoff.ru
Предложение на рынке уникальное, пользуется спросом. Прямых конкурентов нет.
Значит тот, кто умееет и любит зарабатывать сообразит: "ага, я могу работать как прежде, при этом использовать ту, клиентскую базу, с которой работаю. При этом будет дополнительный официальный зарабаток без отрыва от производства".
---------------------
C уважением,
Hоман
04.12.2009 13:52

Анатолий:
Добрый день!
Месяц прошёл как я устроился в компанию по продаже сройматериалов.
Подскажите пожалуйста, как мне выйти на крупные строительные организации?
25.12.2009 13:12

Sergi:
Добрый день какой наиболее оптимальный вид рекламы подойдет для ИТ аутсорсинга? Холодные продажи толку 0, реклама в метро толку 0... Раскрутка в поисковика и контекстная реклама эффект очень маленький, рассылка писем и партнерка пока толку не дали вообще,... что делать вот ломаю голову... Ведь по идее в кризис это позволяет сэкономить, т.е. та услуга в нужное время, а вот клиенты толпами не идут, что делать х.з. :( Вот сайт проекта нашего, при этом есть крупные клиенты которые пришли до кризиса...
http://adminy.com.ua/
Как вариант думаю напечатать до№;№"я... вообщем много стикеров и обклеить ими город может сработает...
10.01.2010 20:09

Роза:
Здравствуйте! Помогите, пожалуйста с советом. Я уже 4 месяца работаю в рекламном агентстве. До сих пор не нашла не одного клиента!!! Обзваниваю, встречаюсь. Потребность у клиентов есть, но на последнем этапе (подписание договора) люди просто отказываются от моих услуг. Почему так происходит? Помогите понять что я делаю не так. Как можно найти клиента?
15.01.2010 13:20

Iren:
Роза, вы уж извините, но я скажу прямо - наверно вы их доводите до белого коления разговорами о вашей программе? или они находятся под каким-то гипнозом от вас?...или...ну вообщем причин много. а может они педанты и любят, чтобы люди приходили во время и писали каждое письмо без единой грамматической ошибки...
причин много, главное понять - какая ваша личная причина, а какая чья-то заморочка...
удачи.
15.01.2010 16:38

Роза:
Спасибо за комментарий. Постараюсь понять причины, которые исходят от меня и от других человечков. Только как это сделать? Может на тренинги походить?
15.01.2010 16:53

Iren:
лучший тренинг - это жизнь.
15.01.2010 17:01

Елена:
Добрый день! У меня к Вам такой вопрос: у нас транспортная компания, мы занимаемся перевозкой пассажиров. Работаем исключительно с юридическими лицами. Раньше было много заказов, и горя никто не знал. Но сейчас все пошло на спад! И все понимают, что необходимо занятся поиском новых клиентов. Но с чего начать и где их вообще надо искать, никто не знает. Фирма работает уже 15 лет. Я сама не руководитель, а обычный менеджер. Но очень люблю свою работу, и не хочу, чтобы дело дошло до закрытия!! Подскажите, с чего следует начать?
21.01.2010 13:48

Дмитрий:
Вам нужно вкладывать деньги в рекламу.У Вас уже большой опыт в работе,так что Вам можно разместить рекламу на рекламных щитах.
21.01.2010 21:23

IGRunok:
Елена, с чего начать, с чего начать...
Думаю начать надо с успокоения, вдох-выдох, паника прочь. И еще можно приготовиться к самому пессимистичному сценарию - вот, например, все закроется, развалится - что делать будете?...Вы - просто менеджер, вам надо спокойнее быть, особенно менеджер по продажам...А то все клиенты и потенциальные и настоящие разбегутся.
Допустим, вы успокоились и смирились со своей участью, все запланировали и теперь наконец-то хотите начать уже.
Начните со своих знакомых - может кому нужны перевозки, чтобы машины не простаивали? А может кто решил открыть свое дело в пик кризиса? хехе...
Да и вообще, лучше зиму переждать, тут не до перевозок - людям из дома не выйти, а вы хотите, чтобы машины ездили как по маслу...Вряд ли такое получится...
Короче, релакс, тейк ит иззииииии!!!
23.01.2010 15:34

Oleg:
Добрый день, Коллеги!
Баканев Дмитрий очень хорошо изложил свою точку зрения - чувствуется опыт, знания технологий общения и привлечения и самое главное - благосклонность и ориентация на потребности (ожидания) Клиентов. Хочу выразить признательность и уважение Дмитрию! Он не только подтвердил мои размышления, но и еще раз убедил меня в том ,что иду правильной дорогой. Я хочу сказать о том, что мои мысли по работе на выставках, по привлечению клиентов на отраслевых выставках, сформировались еще в прошлом году - и реализация моих намерениий должна была состояться в первом квартале текущего года. Мы занимаемся продажей ИТ-услуг: аутсорсинг и аутстаффинг. Единственное что меня сдерживает от "оккупации" выставочных залов и "захвате"..)) Клиентов - то, что совершенно отсутстуют необходимые (жизненно необходимые) рекламные материаы (раздатка) с качественной полиграфией! На изготовление полиграфическоф продукции нет бюджета! Вот так. Отсюда вывод....
05.02.2010 17:01

Андрей Белов:
Здравствуйте.Я открыл фирму по адресной и безадресной почтовой рассылке рекламных буклетов,газет в городе Владимир .составил клиентскую базу.в нее вошли те организации, рекламные листовки которых часто встречаются в почтовых ящиках (агенства недвижимости,установка окон ПВХ и металлических дверей).нашел методом холодных звонков из 200 фирм,которые я обзвонил,всего 1 заказчика,который сразу же согласился сотрудничать,причем сделал заказ на расслку своих рекламных буклетов по всему городу)я боюсь что это разовый заказ .

1)что делать?где искать клиентов.есть средства на рекламу,но какой тип рекламы выбрать,чтоб зря не потратить кровные денежки?
2)в городе есть фирмы конкуренты-одни специализируются только на рассылке , причем их услугами пользуются такие гиганты как м-видео и эльдорадо.другие фирмы-газетные печатные издания-они также осуществляют безадресную рассылку,используя штат почтальонов,которые у них сидят на окладе.
я хорошо изучил услуги,цены и акции проводимые фирмами-конкурентами, и на основании этого составил свой прайс-лист с ценами,гораздо ниже их.

как переманить клиентов фирм-конкурентов,ведь их доверие провернео временем,а я - новичек на рынке данных услуг,пусть и с более выгодными ценами?думаю для таких гигантов как м-видео и эльдорадо разница в цене 20-30% - не существенна.главное уверенность доверие и предыдущий опыт.
05.02.2010 23:46

Марат:
Андрей Белов.
Если у Вас нет знакомых в том же самом М-Видео или Эльдорадо,то эти клиенты сразу к Вам не пойдут.Все решит время.Самое главно,это закиньте им свое коммерческое предложение.И названивать им каждую неделю бесполезно.Сделайте яркие,запоминающиеся листовки.такие, чтобы в глаза бросались.Как только те люди, кто работает с М-Видео и Эльдорадо облажаются,вот тогда Ваша яркая листовка будет выполнять свою работу.Мы для таких фирм делаем квартальные календари,они видят нас каждый день!!!
Удачи Вам в начинании,самое главное в бизнесе,какой бы он не был - это УДАЧА!!!!!
06.02.2010 10:24

Татьяна:
Здравствуйте.Мне предложили работу менеджером по рекламе.Фирма по изготовлению визиток,банеров, буклетов, плакатов, информационных стендов.Вообще не знаю с чего начать,прочитала ваши коментарии и мне уже страшно.Подскажите,кто с чего начинал,с самого 0?Опыта работы у меня нет,и смогут ли меня научить,и за какой период?
16.02.2010 16:37

Рита:
Здравствуйте Всем! Я 4 месяца проработала менеджером по продажам рекламы в журнале г. Уфы. Сейчас работаю менеджером по продажам по продвижению и созданию сайтов для компаний. Работа в принципе нравится.Такая ситуация: у меня такое ощущение, что когда я звоню и разговариваю с клиентом, то остальные сотрудники (я пока новый сотрудник считаюсь)подслушивают как я разговариваю и я думая об этом скорее хочу прервать разговор с клиентом и начинаю говорить быстрее. Что можно сделать? Что порекомендуете, чтоб я говорила спокойно, непринужденно? Спасибо Заранее.
19.02.2010 14:39

Владимир:
Ребятки!
Если на любом из этапов продажи ваз одолевают страхи - бросайте им вызов!
Боритесь с этими страхами!
Как? Да очень просто.
Делайте чаще те действия, которые сковывают вас и вызывают страхи.
Сломайте этот психологический барьер.
Помните, все проблемы в нашей голове!
24.02.2010 12:51

Den:
Логика многих заключается вот в чем:
Где дешевле-большой риск купить брак или у них некачественный продукт и много других факторов.

У других в том, что он переплатит пару долларов, но не будет переживать за свой купленный товар, потому что он купил его у известной фирмы.

Факт заключается в том, что во втором варианте они переплачивают за рекламный бренд.
При привлечении клиента это точно важно учесть.Я знаю страховую компанию,где какое то время работал, которая ни гроша не вкладывала в рекламу на протяжении 10лет и до сих пор не вкладывает, разве что в визитки, и отлично существует с 70% недвижимости в портфеле.

А насчет рассылок-бессмысленно, их сразу удаляют.Человек найдет то что ему нужно и когда ему это нужно.
Насчет звонков-есть смысл, но не принужденно и не привязывая ни к чему собеседника.
15.03.2010 21:38

Михаил:
Здравствуйте Дмитрий! Я устраиваюсь на работу менеджером,в нефтяную компанию.Сам до этого служил 7 лет. Честно сказать в этом нелегком деле НИЧЕГО толком не понимаю,но имею представление.Меня поставили заниматься непосредственно газом. Читая вопросы и ответы на форуме не нашел ничего что касается именно моей отрасли.Очень вас прошу подсказать с чего начать и как лучше действовать в моей ситуации.
14.04.2010 00:10

дмитрий:
Здравствуйте Дмитрий! Очень интересные высказывания, по поводу работы менеджеров по продажам. Я сам с недавнего времени устроился работать в полиграфическую фирму, опыта работы как такового нет, но есть желание, работать в этой сфере деятельности. Мои первые предложения были адресованы друзьям, знакомым. Следующий шаг я посетил выставку, честно говоря растерялся, когда предлогал свои услуги. Какое-то чувство не большого страха присутствовало. Просто одного желания не хватает. Подскажите пожалуйста какой-нибудь один мудрый совет, может быть который помог Вам в своё время. Спасибо.
15.04.2010 13:58

Сергей:
Вот я не перестаю удивляться во фразе: "сколько людей столько мнения" Все конечно же способы перечисленные выше хороши, но самый лучший иметь знакомых во всех все возможных отраслях, поэтому общайтесь и знакомитесь больше с людьми и не бойтесь этого) Я сделал себе сайт www.stok-carpets.ru но думаю в продажах помогают выше перечисленные мнения, будьте коммуникабельны и люди сами к вам потянутся!!!
07.05.2010 17:20

Игорь:
Здравствуйте, Дмитрий и другие участники обсуждения. Я открыл свое небольшое дело по установке, продаже и обслуживанию охранных систем и систем спутникового ТВ (мой сайт http://sky-systems.com.ua). И тоже проблема с клиентами. Вот уже как 2 месяца размещаю объявления на нескольких сайтах в Интернете, пробовал давать объявления в 5 газет (разовые, в качестве теста), ставил цветную рекламу в подголовники маршрутки (на 1 неделю, машина 5 раз в день проезжает по маршруту), сайт по основным запросам на первой странице поиска (yandex). А в результате - 2 мелких клиента. Так вот, что смущает - даже звонят редко (в основном все звонившие узнают обо мне через сайт). У кого какие соображения и мысли по этому поводу. Спасибо.
30.06.2010 17:49

Андрей:
Здравствуйте Игорь, может быть с охранными системами попробовать работать через милицию или службы безопасности предприятий. Когда работал участковым, руководство ставило отдельный план по агитации жителей района, особенно владельцев огнестрельного оружия,по установке в квартиры охранных сигнализаций. Каждый участковый по приказу должен один раз в полгода побывать в каждой квартире на своем участке, а это 3500 жителей. При том милиция тоже заинтересована в этом. Чем больше установлено охранных сигнализаций на квартирах тем меньше квартирных краж, статистика. Даже есть специальный наряд во вневедомственной милиции, который выезжает в полном боевом только, на место, где срабатывает сигнализация на квартире или другом объекте. Думаю многих заинтересует Ваша продукция, если после ее установки за квартирой будут приглядывать ребята с автоматами, и в бронежилетах, которые приезжают на адрес в течении 5-10 минут. При этом скажу Вам каждый участковый делал план 3 заявления на установку в месяц, а их в одном районном отделе по штату примерно 36 человек, считайте сами. В любом случае попробуйте.
13.07.2010 13:29

Игорь:
Спасибо за совет, Андрей.
13.07.2010 18:46

Volgav:
Здравствуйте, уважаемые форумчане! Никогда бы не подумала, что буду не то что читать, но и писать на эту тему. Совершенно случайно мне пришлось стать ИП. Я приехала из Украины в Москву (черт меня дернул за любимым мужчиной))))..короче, ни прописки, ни гражданства...на работу никто не берет!!! Выбилась из сил, пока не пришла к решению зарегистрироваться и продавать свои услуги. И, О БОЖЕ! я никогда никому не звонила, ничего не продавала, ни о каких выставках и речи не было. Я просто была хорошим специалистом и прилежным работником. В общем завтра начну звонить потенциальным...боюсь ужасно...а что делать, жить захочешь, не так раскорячишься))) Спасибо всем, кто делится опытом. Особая благодарность Дмитрию и Андрею!!!!
26.07.2010 22:16

Дмитрий:
Случайно прочитал вашу статью. Вы правы – выставки этого хороший способ. Мы специализируемся на этом, и одна из наших услуг – поиск клиентов на IT-аутсорсинг на выставках в США. Кому интересно, дополнительная информация на сайте http://www.ansiko.ru/expo/
27.07.2010 22:26

Марат:
Здравствуйте!
Устроился на работу менеджером вентиляции, кондиционирования, отопление.Своей базы нет.
Так вот, обзваниваю строительные фирмы, езжу в офисы, но вот все говорят что они уже работают с кем то и их все устраивает.
Как же можно найти клиента?Хотя другие фирмы как то находят.......
Спасибо!
28.07.2010 15:18

Михаил :
Как быстро найти клиентов?
Многих интересует этот вопрос в данном обсуждении.
Выставка- хорошо, но она 1-2 раза в год. А поиск клиентов - ежедневная работа.
Марату: если вы хотите войти в плотный рынок, то это можно делать разными путями. Либо громко и эффектно через PR (затратный и быстрый способ), либо по-тихому но продолжительно.
Попробуйте инструменты директ-маркетинга. Они уже давно доказали свою эффективность.
Если кому интересна эта тема, пишите бесплатно проконсультирую. Форма связи на сайте askpromo.ru
04.08.2010 00:45

Ольга:
Что значит 1-2 раза в год? Выставки проходят регулярно. Не знаю из какого вы города. Но в мегаполисе они проходят многократно. Многое зависит от того какой продукт/услугу вы собрались продавать.
12.08.2010 15:19

Николай:
по теме: поиск клиентов на "чужих" выставках

Да - работает, проверено на себе.

ПЛЮСЫ:
+ очень часто на стенде присутствует необходимая ЦА, если нет, в отличии от церберов-секретарей вам всегда охотно подскажут ФИО нужного человека (в свое время, никак не мог пробиться в отдел снабжения одной известной компании, если не знаешь человека секретарь ни при каких обстоятельствах не хотела переключать, пошел на выставку, благо лидеры отрасли там всегда, первый попавшийся сотрудник со стенда с удовольствием раскрыл мне все карты, на следующий день позвонил и спросил, тот же самый секретарь уже без лишних вопросов соединил меня, в итоге три года подряд поставлял им продукцию)

МИНУСЫ
- вашего хорошего продажника, увидят, оценят и уведут, особенно если он у вас продает какое нибудь г..но, а ему предложат добротный товар/услугу в котором действительно есть потребность или рынок менее насыщенный.
- уровень коммуникации продажника должен быть выше, чем достаточен для холодных звонков.
Представьте ситуацию - выставка, посетителей не много, сотрудники стенда сидят с унылыми лицами и мыслями "где клиенты, нафига мы здесь?" И тут вы, о счастье! ))) хотите им что-то впарить, на их лице, во взгляде вы легко прочтете - "..лдь, еще один что-то сейчас нам будет предлагать, может дать ему сразу мусорную корзину"

Но хочу закончить на позитивной ноте, и при всем при этом отдача все равно есть.
16.08.2010 14:57

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Николай, согласен со всем (особенно с тем, как просто получить контакт любого человека) кроме того, что для выставки нужны именно хорошие менеджеры. С моей точки зрения холодные звонки - сложнее, а значит на выставках легче добиться успеха менеджеру с любыми навыками.
16.08.2010 15:33

Николай:
Холодные звонки, правильнее будет сказать не сложнее, а КПД от них просто существенно меньше, результат ниже, поэтому кажется что продавать так сложнее.
Но сделать звонок незнакомому человеку проще, потому что у вас есть естественный барьер - расстояние и единственная ваша коммуникация - голос, ваш оппонент не увидит покраснели вы или еще какую гримасу сделали ))), а подойти к группе лиц, особенно если они не настроены на то, что им что-то продавали, потому что они там для того чтобы у них покупали, сложнее.
Знаю людей которые на остановке общественного транспорта стесняются спросить можно ли на этом маршруте доехать...., стоят и тупят и ждут пока не приедет то самое ТС на котором будет написан нужный маршрут.
17.08.2010 12:51

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Николай, видимо это индивидуально. Мне на выставке общаться просто - потому что там люди настроены на общение (и даже на то, чтобы им что-то ненавязчиво продавали). Кроме того, на выставке больше КПД (как вы верно заметили), поэтому продается психологически легче. Это не холодные звонки, где тебя первые же 25 человек запросто пошлют на три буквы.
06.09.2010 10:06

Ольга:
Дмитрий. Скажите, а насколько это легально? Ведь хождение по выставке не имея места, кажется немного "диким". Т.е. могут ли за это штрафануть? Или сделать какое-то замечание вроде того, что "вы не арендовали место, а значит вы не кто и свою продукцию предлагать не имеете права".
06.09.2010 20:48

Ринат:
здравствуйте!я переехал из маленького городка в Башкирии в Нижний Новгород...ищу работу...недели две попробовал поработать менеджером по продажам электроизоляции и кабельно-проводниковой продукции...никаких успехов за это время не добился(((ушел...сейчас уже неделю сижу в офисе, предлагаю торговые площади в аренду...как найти реальных арендаторов???многие боятся цен-очень дорого.как быть?
08.09.2010 14:34

Михаил:
Здравствуйте, Ринат.
1. Вам надо провести т.н. стартовый маркетинг. Т.е. определить, где находитесь. Составьте таблицу фирм, цен условий, ранжируйте, сделайте рейтинги. Так проще будет ориентироваться в продажах...
2. Если есть возможность, наймите хорошее рекламное агентство для продвижение услуг.
3. Следите за конкурентами.
Судя по всему (не в обиду сказано,) у вас не хватает знаний по маркетингу и рекламе. Пишите мне в личку, помогу подробно.
11.09.2010 10:16

Михаил:
Для Ольги.
Выставки для того и делаются, чтобы люди встречались и обменивались полезной, в т.ч. и коммерческой информацией. Приходя на выставку, Вы должны четко понимать, чем занимаетесь. Одно дело, когда Вы к стенду подходите и общаетесь с участником выставки, другое дело, когда Вы стоите по среди зала и раздаёте листовки, пр. рекламную продукцию. Последнее называется промо акция. Как правило, её надо согласовывать с администрацией выставки. Пример. Однажды на выставке мы раздавали календарики всем подряд, кто приходил на выставку. Стояли у входа в павилиьон. Прибежал директор выставки и сказал платите 5000 руб. или валите отсюда. На что мы ему ответили у нас есть выставочный стенд, мы участники. Долго не перепирались. Договорились, что будем раздавать календарики возле своего стенда. Раздали порядка 4000 тыс. календариков. Эффект был ошеломляющим.
То, что касается работы с участниками выставки, то вопросов к Вам никаких не должно быть. Вы имеете право обмениваться, визитками, прайсами, коммерческими предложениями. А если Вы ещё и за входной билет заплатили, то на вашей стороне закон о Правах потребителей. Можете такую жалобу накатать с компенсацией, мало не будет. Давите на логику тем, кто пытается открыть рот по поводу Вашей деятельности на выставке. Для чего Вы организовали выставку? Кто сказал, что я не могу передать визитку участнику выставки? Приведите ст. 29 п.4 Конституции РФ. И всё у Вас будет в порядке. Пишите, отвечу.
11.09.2010 10:45

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Ольга, Михаил все правильно написал. Правда, мне кажется, что последний абзац с пунктами конституации РФ и т.д. вы можете не запоминать:). Потому что ситуации, когда к вам предъявят претензии за то, что вы просто общаетесь на выставке с людьми, просто не может быть.
14.09.2010 20:40

Ольга:
Спасибо Михаил и Дмитрий за ответы. Стало легче дышать))))

Знаете, у нас на работе учат, что нужно всегда «представляться». Т.е. откуда ты и с чем пожаловал. Однако я считаю, «кто сказал, что всегда?» и «кто сказал, что нужно?». Предлогом для коммуникации могут быть и просто «вопросы».
Например 1.
Не видела ни одного человека, который говорил бы так: «Извините, меня зовут …(имя). Не подскажите который час?». Предполагаю, что большая часть населения просто говорит: «Подскажите пожалуйста, который час?».
Пример 2.
Или к примеру, парень хочет познакомиться с девушкой. Подходов ведь много! И не обязательно представляться «Кто ты?». Применив правильную коммуникацию, она сама потом спросит «твоё имя».
Вывод: подобное можно использовать и в продажах. В том числе и на выставках в качестве посетителя.
Но это сугубо моё личное мнение. Однако предполагаю, наверняка есть в продажах похожий подход. Но я о нём не читала и названия ему не знаю.

Может Вы об этом, что-нибудь слышали?

Или может я ошибаюсь в своих выводах?
15.09.2010 13:39


Бесплатная подписка на e-mail:
Получайте лучшие статьи о продажах на свой e-mail


Подписка на RSS
Лента RSS
Читать в Яндекс.Ленте
В Google Reader

Последние записи
10 самых страшных ошибок в рекламе (14)
Поздравляем клиентов с Новым Годом (6)
Русский продавец-друг вместо американского продавца-бульдозера (15)
Псевдоэксперты в продажах (17)
Пример а-ля Клод Хопкинс для коммерческого предложения и холодного звонка (29)
© 2005—2017 ООО «Интерактивные Информационные Системы»
Создание текстов для сайта - копирайт-бюро "Живое слово"
Все материалы, размещенные на сайте, являются собственностью ресурса.
Использование материалов сайта разрешено при условии размещения гиперссылки на первоисточник.