Как найти клиентов на выставке? Руководство для менеджеров по продажам.

Каждый год в России проходят тысячи выставок. Для того чтобы найти клиентов, не обязательно участвовать в них, арендовать место, заказывать стенд, отрывать от работы на несколько дней целую группу сотрудников. Я утверждаю, что толковый менеджер по продажам может найти за один день несколько новых клиентов просто придя на выставку в качестве гостя и заплатив за входной билет. Это подтверждает мой личный опыт, который показал: найти клиентов на выставке бывает гораздо проще, чем за телефоном, прозванивая компании напалмом, или рассылая пачками коммерческие предложения.

Итак, представляю свое руководство по привлечению клиентов на выставках.

Шаг 1: Выбираем выставку
Вы удивитесь, если узнаете, сколько их проходит ежегодно. Поэтому важно, чтобы на этой выставке были ваши потенциальные клиенты. Не в качестве посетителей, а в качестве участников. Т.е. получается охота наоборот: те, кто участвуют в выставке, хотят привлечь посетителей и сделать их клиентами. А мы с вами хотим сделать клиентами их – компаний-участников.

Простой пример: когда я продавал торговое оборудование, то пришел на выставку «Связь-Экспоком», где выставлялись все сотовые ретейлеры. Тогда мне удалось наладить контакт с двумя крупными сетями, одна из которых в итоге стала клиентом. Сейчас, занимаясь 24com, я могу участвовать практически в любых выставках – хорошие продажи нужны всем. Только в этом случае нужно подготовить специальное, отраслевое предложение.  Об этом в следующем пункте.

Шаг2: Делаем заманчивое, отраслевое предложение
На выставке «Полиграфия-2007» несколько девушек ходили и раздавали буклеты с описанием программы «1С-полиграфия». Т.е. такой гигант как 1С не поленился и сделал специальное, отраслевое предложение, оформил и раздал участником. Если вы занимаетесь логистикой, вы также как и я можете посетить выставку «Связь-экспоком». Только не с обычным корпоративным буклетом, а предложением для торговцев телефонами и цифровой техникой, учитывая их специфику и их потребности. Это очень-очень важно.

Шаг3: Знакомимся
Любая выставка – это встречи, улыбки и доброжелательная обстановка. Девушки-модели, яркие стенды и музыка – все это создает ощущение праздника. К тому же люди на стендах настроены на общение, поэтому этот этап – самый легкий и самый простой.

Шаг4: Идентификация группы закупки
Не секрет – на стендах работает фронт-офис, поэтому встретить здесь случайно директора по закупкам едва ли получится. Но варианты есть. Первый – когда компания небольшая, то на стенде часто находится руководство, которое вам, собственно, и нужно. Во втором случае, если интересного вам человека здесь нет, важно наладить контакт с продажником, который находится на стенде, и объяснив проблему, взять у него телефон. Обойдя все интересующие стенды можно с чувством выполненного долга идти домой.

Шаг5: Звоним
А через несколько дней, когда выставка кончится, можно звонить нашим знакомым менеджерам. «Привет, Андрей, мы с тобой на выставке познакомились. Можешь подсказать, кто у вас в компании занимается закупкой оборудования? Есть отличное предложение, думаю, вас заинтересует». В моей практике не было случаев, чтобы менеджер отказал. Да и как, вы же не просто звоните, вы же знакомый с выставки!

Все – контакт закупщика или руководителя есть, дальше дело техники.

Предвижу возражения – зачем такая канитель, если можно просто найти базу в интернете и прозвонить все компании. Конечно, такой подход тоже имеет право быть, но действительно ли это проще? Тот, кто прозванивал, знает, насколько сложно выйти на нужного человека. А тут, практически 100%-я вероятность контакта.

А как вы ищите клиентов на выставках?