В 24com для нас главное – это возможность организовать полноценный мобильный офис и гарантия сохранности и безопасности информации (в отличие от сервера в офисе).
Панько Александр Владимирович, генеральный директор
ООО «Квалитэйдж», г. Москва
 
Любовь к клиентам правит бизнесом
Об авторе

Мотивация менеджеров: проблема номер 2


Автор: Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com
29.08.2007  |  Комментариев: 14

Итак, в чем же вторая проблема? В том, что менеджеры не ориентированы на привлечение клиентов. Самостоятельное, активное. Это может быть прозвон, рассылка по мэйлу, что-то еще, агитация среди знакомых, в конце концов. Логика сторон, думается, тут следующая: руководитель считает, что менеджеру нужны заказы (ведь он за них получает проценты), поэтому если их (заказов) будет мало — он сам их начнет искать на стороне. Иногда руководитель озадачивает их (прозвони-ка эту базу аптек), и менеджер вяло прозванивает. Результат, как правило, «им это не нужно».

 

Вариант решения
В нашей компании была введена следующая схема оплаты. Мы принципиально разделили два этапа работы менеджера: привлечение клиента (самостоятельный поиск), и его проведение (переговоры, предпродажная подготовка и дальнейшее сопровождение в процессе сделки). Конечно граница не столь явная, как хотелось бы, но не в этом суть. А суть в том, что мы посчитали, сколько нам стоит привлечение одного клиента по рекламе, которую мы даем, и решили, что эти самые деньги можно вполне отдавать менеджеру, если он готов найти заказчика самостоятельно. Условно говоря, менеджер получает проценты за проводку сделки и проценты за привлечение.

 

Такая схема реально мотивирует сотрудников на самостоятельный поиск. Ваш покорный слуга с помощью обычного обзвона а также знакомств на выставке получил таких клиентов как «Электрофлот» и «Беталинк». Стал бы я так напрягаться, если бы не знал о процентах за привлечение клиента? Вряд ли. Я бы сидел у телефона и ждал звонка, коротая время за пасьянсом и читая опусы на anekdot.ru. Поэтому, если вы считаете, что ваши менеджеры недостаточно активны, то возможно стоит пересмотреть систему мотивации.

 

Успехов!


Комментарии
Lola:
Дмитрий, вы не сказали о том, что во многих компаниях привлечением и работой с клиентом занимаются разные менеджеры. Есть даже такие понятия: менеджер по продажам, менеджер проекта.
01.09.2007 12:02

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Лола, вы конечно правы, такое разделение имеет место быть, но крайне редко и в общей массе оно мало заметно. Привлечением и проведением проекта разные люди занимаются в основном в айти-компаниях, в компаниях с проектной деятельностью. А в 99% производственных и тем более торговых компаниях о таком разделение даже и не задумываются. Оно им и не нужно. Ведь если менеджер продает товар со склада - в чем заключается проведение проекта?
В общем замечание по делу и мой пост безусловно относится к компаниям, где продажей и привлечением занимается один человек.
03.09.2007 20:14

Дмитрий Л.:
Согласен с вами, Дмитрий. Мотивировать надо все стадии деятельности менеджеров. В идеале, было бы здорово если бы каждый менеджер был сам себе предприниматель и просто заключал договор с компанией где бы четко прописывалось, сколько и за что ему платиться и каков должен быть результат.
В этом случае руководству придется меньше времени тратить на контроль и стимулирование. А результативность точно будет выше, ведь когда человек работает на себя, он работает на все 100%
Интересно, вы или кто-то встречался с реализацией подобной схемы?
23.11.2007 14:39

Sergio:
to Дмитрий Л.:
Интересно, вы или кто-то встречался с реализацией подобной схемы?


Встречались. Через пол-года менеджер тырит клиентскую базу и начинает сам работать, зачастую от вашего лица, зарегистрировав например ООО "Ваша Фирма" и прося переслать туда деньги, и хорошо, если после этого еще и оплаченные услуги выполняет, а то и свинтить может.
23.11.2007 17:56

Дмитрий Л.:
to Sergio:
Хорошо подмечено :) Я все время забываю о том, что для некоторых порядочность не имеет никакой ценности. Но для таких товарищей и стимул никакой не поможет. Им все равно будет мало... Тут видимо надо внимательнее подходить к подбору персонала, а не о вознаграждениях думать...
24.11.2007 00:30

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Господа, активность в комментариях меня очень радует! Значит тема актуальная, а потому с удовольствием продолжу обсуждение.
Дмитрий. Главная проблема вашей схемы в том, что на контроль придется тратиться как раз гораздо больше. И с точки зрения времени, и с юридической, и какие-то нестандартные решения автоматизации применять. Идея хорошая - только, как правильно подметил Sergio, может привести к печальным последствиям. Другое дело, что воровство клиентской базы и открытие собственного ООО никак не связано с системой мотивации. Обычные менеджеры сидящие на процентах могут сделать то же самое. Украсть всю клиентскую базу можно только если она в файле excel, или в открытой базе данных на внутреннем сервере. Впрочем, сейчас я начну пиарить 24com, а блог создан совсем не для этого. Закругляюсь:)
24.11.2007 18:23

Дмитрий Л.:
to Баканев Дмитрий.
Да, тема которую вы подняли - актуальна и интересна. Да и идея 24com мне нравится. Просто я работаю в Беларуси и не совсем представляю насколько возможно работать с вами отсюда. А по поводу моей идеи, я просто все ищу способ скрестить лучшее от сетевого маркетинга и обычного бизнеса :) отсюда и идеи которые больше походят для идеального общества :)
28.11.2007 15:45

Миногин Андрей, руководитель 24com, к.ф.-м.н.:
to Дмитрий Л.:
Дмитрий, а что вас смущает в работе с системой из Беларуси? 24com для того и создавался, чтобы можно было работать из любой точки мира. Тем более отношения между нашими государствами хорошие.
Если есть какие-то вопросы, буду рад помочь.
28.11.2007 21:56

Андрей , руководитель отдела :
Уже давно существует система сбалансированных показателей, в которой показатель - количество новых клиентов один из основных.
25.01.2008 10:44

Юрий Г.:
Идею действительно стоит применять на практике в ряде случаев. Но какие есть способы определить - какой из вновь привлеченных клиентов был найден менеджером самостоятельно, а какой позвонил сам? Опираться только на отчет менеджера? А если этот менеджер, скажем, не совсем честен?
27.07.2008 20:18

Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com:
Юрий, очень актуальный вопрос!
Честность менеджера можно проверить точечным исследованием. Посадить девушку-маркетолога или даже секретаршу на телефон, и провести небольшое исследование. "Добрый день, Александр, вы наш постоянный клиент! Мы проводим исследование целью которого является повышение качества обслуживания клиентов. Ответьте пожалуйста на несколько вопросов.". Один из вопросов - откуда узнали о нас.

Естественно, всех клиентов обзвонить нереально, но можно заняться хотя бы крупными, по которым идет больше всего процентов.
01.08.2008 11:37

Екатерина, координатор по продажам:
А у нас в компании существую я))) я занимаюсь координацией продаж. Получается, что вс информация о клиентах проходит вначале через меня. Если клиент обратился к нам со стороны, то он в первую очередь попадает ко мне, а затем уже к менеджеру, ну а если менеджер сам его нашел - или это старый клиент кого-то из менеджеров - то это тоже легко отследить, потому что в нашей CRM системе появляется информация о заказе, отслеживаю которую тоже я.
03.09.2008 17:04

Баканев Дмитрий, PR-директор:
Екатерина, спасибо за комментарий. Интересная у вас должность). А сколько у вас менеджеров работает в отделе продаж? Просто любопытно, при каком отделе продаж компания может позволить себе нанять отдельного человека на такую должность. Или вы еще какие-то другие функции исполняете?
07.09.2008 12:10

Юлия:
В нашей компании привлечением клиентов и обработкой заказов от них принципиально занимаются разные сотрудники. Возможно это обусловлено трудоёмкостью оформления сделки. Тем не менее считаю, что в кризисные времена, когда увеличение продаж наиболее актуально, менеджеров, которые занимаются привлечением новых клиентов загружать механической работой не стоит.
06.04.2009 18:54


Бесплатная подписка на e-mail:
Получайте лучшие статьи о продажах на свой e-mail


Подписка на RSS
Лента RSS
Читать в Яндекс.Ленте
В Google Reader

Последние записи
10 самых страшных ошибок в рекламе (14)
Поздравляем клиентов с Новым Годом (6)
Русский продавец-друг вместо американского продавца-бульдозера (15)
Псевдоэксперты в продажах (17)
Пример а-ля Клод Хопкинс для коммерческого предложения и холодного звонка (29)
© 2005—2017 ООО «Интерактивные Информационные Системы»
Создание текстов для сайта - копирайт-бюро "Живое слово"
Все материалы, размещенные на сайте, являются собственностью ресурса.
Использование материалов сайта разрешено при условии размещения гиперссылки на первоисточник.