Сколько пришло новых заказов, чем занимаются менеджеры, сколько поездок совершил каждый курьер — все это есть в системе.
Александр Пальников, руководитель магазина «Пробиотики.ру»
г. Москва
 
Мы любим ваших клиентов
Об авторе

Мотивация менеджеров: проблема номер 2


Автор: Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com
29.08.2007  |  Комментариев: 0

Итак, в чем же вторая проблема? В том, что менеджеры не ориентированы на привлечение клиентов. Самостоятельное, активное. Это может быть прозвон, рассылка по мэйлу, что-то еще, агитация среди знакомых, в конце концов. Логика сторон, думается, тут следующая: руководитель считает, что менеджеру нужны заказы (ведь он за них получает проценты), поэтому если их (заказов) будет мало — он сам их начнет искать на стороне. Иногда руководитель озадачивает их (прозвони-ка эту базу аптек), и менеджер вяло прозванивает. Результат, как правило, «им это не нужно».

 

Вариант решения
В нашей компании была введена следующая схема оплаты. Мы принципиально разделили два этапа работы менеджера: привлечение клиента (самостоятельный поиск), и его проведение (переговоры, предпродажная подготовка и дальнейшее сопровождение в процессе сделки). Конечно граница не столь явная, как хотелось бы, но не в этом суть. А суть в том, что мы посчитали, сколько нам стоит привлечение одного клиента по рекламе, которую мы даем, и решили, что эти самые деньги можно вполне отдавать менеджеру, если он готов найти заказчика самостоятельно. Условно говоря, менеджер получает проценты за проводку сделки и проценты за привлечение.

 

Такая схема реально мотивирует сотрудников на самостоятельный поиск. Ваш покорный слуга с помощью обычного обзвона а также знакомств на выставке получил таких клиентов как «Электрофлот» и «Беталинк». Стал бы я так напрягаться, если бы не знал о процентах за привлечение клиента? Вряд ли. Я бы сидел у телефона и ждал звонка, коротая время за пасьянсом и читая опусы на anekdot.ru. Поэтому, если вы считаете, что ваши менеджеры недостаточно активны, то возможно стоит пересмотреть систему мотивации.

 

Успехов!



Бесплатная подписка на e-mail:
Получайте лучшие статьи о продажах на свой e-mail


Подписка на RSS
Лента RSS
Читать в Яндекс.Ленте
В Google Reader

Последние записи
© 2005—2018 ООО «Интерактивные Информационные Системы»
Создание текстов для сайта - копирайт-бюро "Живое слово"
Все материалы, размещенные на сайте, являются собственностью ресурса.
Использование материалов сайта разрешено при условии размещения гиперссылки на первоисточник.