В 24com нам сразу предложили готовый модуль интеграции с интернет-магазином, поэтому решение в пользу этой системы приняли достаточно быстро
Александр Пальников, руководитель магазина «Пробиотики.ру»
г. Москва
 
Мы любим ваших клиентов
Об авторе

О мотивации менеджеров по продажам


Автор: Баканев Дмитрий, директор по маркетингу 24com
21.08.2007  |  Комментариев: 0

Наш век будет, однозначно, веком борьбы за кадры. Во всяком случае, в бизнесе. Уже сейчас большинство компаний сталкивается с жесточайшим дефицитом профессиональных сотрудников. Корпоративная культура, праздники за счет компании, солидный соц. пакет — все это, безусловно, важно для сотрудника, но, не будем лукавить, главное — это финансовое вознаграждение. А для компании, в свою очередь, важно чтобы это вознаграждение гарантировало нужный результат работы. Сегодня предлагаю поговорить о финансовом вознаграждении менеджеров по продажам, о том из чего оно складывается, и почему я считаю, что большинство компаний используют неэффективную систему поощрения.

 

До того, как заняться пиаром, я три года работал в продажах: сначала менеджером, потом ведущим специалистом по привлечению клиентов. Последние полтора года управлял отделом продаж небольшой ИТ-компании. Поработав и менеджером и руководителем очень легко посмотреть на проблему оплаты труда с разных сторон.

 

Есть два «обычных» вида зарплаты менеджера: фиксированная сумма (фикс) + процент от суммы продаж, и фикс + некие фиксированные бонусы при выполнении плана. Мне кажется обе эти схемы, хоть и лучше, чем просто фиксированная зарплата (для продажника это безумие!), но, тем не менее, имеют существенные недостатки. В компаниях, где я работал, схема оплаты использовалась первая (фикс + %), о ней, собственно, и пойдет речь. И о проблемах, которые возникают. Первая из них:

 

Геноцид маленьких заказов

Конечно, это зависит от добросовестности и характера менеджера, но многие из моих коллег (и, к сожалению, подчиненных) относились к небольшим заказам гораздо хуже, уделяли мало времени клиентам, а то и вовсе саботировали проект. Понять их можно: есть заказ на 50000$, а есть на   3000$. С первого менеджер получает 2500$ бонусов (5%), а со второго 150$. Соответственно, рассудив, что маленький заказ не особо нужен ни ему, ни компании, он работает с ним не шатко не валко. А компании-то он очень даже нужен! Во-первых, на небольших заказах идет большая маржа. Во-вторых, хорошо сделанный маленький заказ по рекламному эффекту это еще один щит в центре города с вашей рекламой. Ведь клиент, которого обласкали и вовремя все сделали, не будет молчать — расскажет об этом знакомым, а тем возможно тоже понадобятся ваши услуги. Большие же компании, особенно если заказывают постоянно, очень жестко продавливают по ценам и с этих 50000$ компания может получить копейки. Предлагаю на ваш суд возможные варианты решения проблемы:

 

Вариант 1. В одной компании, по производству торгового оборудования ввели следующую систему: для каждого проекта рассчитывалась маржинальная прибыль (стоимость минус постоянные расходы, связанные с закупками материалов, производством и т.д.). И сотрудники на этом проекте получали проценты уже от этой прибыли, а не от суммы заказа. В нашем случае для заказа 50000$ эта прибыль могла быть 5000$, а для 3000 – 1500$. Согласитесь, что разница уже не такая огромная. Соответственно менеджеру не придет в голову душить маленький проект.

 

Вариант 2. Гораздо более простой и тривиальный: нелинейная система вознаграждения менеджеров. В компании по разработке ИТ-решений, где я работал, действовала именно такая. Опять же, применимо к нашему случаю это могло выглядеть так: С заказов до 10000$ менеджер получает 10%, от 10000 до 50000 — 5%, выше 50000 — 3%. Простая до безумия схема. Почему ее до сих пор не используют (может быть за редким исключением) — ума не приложу

 

Вторая проблема, которая возникает из-за несовершенства системы финансового поощрения менеджеров по продажам — неэффективная работа менеджеров по привлечению клиентов. Но об этом в следующем посте. Удачи!



Бесплатная подписка на e-mail:
Получайте лучшие статьи о продажах на свой e-mail


Подписка на RSS
Лента RSS
Читать в Яндекс.Ленте
В Google Reader

Последние записи
© 2005—2018 ООО «Интерактивные Информационные Системы»
Создание текстов для сайта - копирайт-бюро "Живое слово"
Все материалы, размещенные на сайте, являются собственностью ресурса.
Использование материалов сайта разрешено при условии размещения гиперссылки на первоисточник.