На услуги приходится львиная доля внутреннего валового продукта любой страны. Каждое пятое малое предприятие работает в сфере услуг, и далее этот процент будет только расти. Специалисты утверждают, что к середине XXI века 75% работающего населения будет занято в сфере услуг — торговле, юриспруденции, банковской системе, образовании, на транспорте и предприятиях связи.
Чем отличается услуга и товар?
По определению услуга — это результат производственно-хозяйственной деятельности, который выражен в нетоварной форме. Если раньше между услугами и товарами была четкая граница, то сейчас, когда потребитель может выбирать из множества поставщиков, последние уже не предлагают «голый товар». Все больше компаний продают свой продукт вместе с сопутствующими услугами.
Например, ИТ-компания устанавливающая программное обеспечение. Лицензия на установку продукта — это товар. Но внедрение решения и техническая поддержка — это уже услуга. Если вы покупаете мебель в магазине, то сама мебель является продукцией, а вот доставка и сборка — это уже услуга. Так или иначе, абсолютное большинство компаний продают не только продукцию, но и услуги. Как продавать услуги, какие отличия от продажи товаров существуют? Технология продажи услуг имеет несколько важных особенностей и ее нужно знать.
Продажа в несколько этапов
Сделки по продаже товаров в среднем занимают гораздо меньше времени, чем по продаже услуг. Чтобы продать единицу продукции, бывает достаточно поговорить по телефону и выставить счет. При реализации услуг нужно всегда согласовывать условия, сроки, договора и прочее. Поэтому менеджерам по работе с клиентами, которые продают услуги, особенно полезно пользоваться crm-системой. В ней будет сохраняться вся информация о заказчике: история переговоров, сделки, платежи, заключенные договора и другие документы и т.д. А электронный ежедневник со списком дел не позволит забыть о важном заказчике и выполнить все обязательства в срок.
Самая дешевая реклама - это продажа качественных услуг
Что обычно делают люди, когда хотят съездить в Турцию или найти хорошего парикмахера? В первую очередь опрашивают всех знакомых. И это касается всех услуг, как в b2b, так и b2c секторах. При продаже услуг гораздо более важен человеческий фактор, поэтому информация о хороших ресторанах, салонах красоты, рекламных агентствах и турфирмах распространяется по сарафанному радио. Эта реклама не стоит ни копейки, поэтому, чем более качественные услуги вы оказываете, тем меньше ваши расходы на рекламу. Использование crm-системы, безусловно, повышает качество сервиса и увеличивает количество довольных клиентов.
|
