Теперь, используя 24com, я знаю, какой менеджер отвечает за конкретный участок работ и за конкретного клиента. Это просто сказка!
Олег Брюханов, генеральный директор
ООО «ПромЭлектроОбогрев», г. Москва
 
Любовь к клиентам правит бизнесом

Корпоративные продажи: 4 главных проблемы и пути решения


Существует несколько существенных различий между корпоративными продажами и работой с физическими лицами. И то и другое требует своих, специфических знаний и специфических навыков. Работа с корпоративными клиентами — это сотрудничество с компанией, в процессе которого необходимо договариваться с целой группой лиц. Поэтому при организации корпоративных продаж следует помнить о том, что они имеют свои характерные черты.

 

Проблема 1: С корпоративным клиентом работает не менеджер, а вся компания.

Именно так. Менеджер по корпоративным продажам лишь представляет фронт-офис, в то время как успех сделки зависит также от менеджера проекта и сотрудников бэк-офиса. Т.е. от тех, кто реально оказывает услугу или производит продукт. Как координировать действия менеджеров и специалистов при работе с крупным, корпоративным заказчиком?

Возможное решение

Разбить задачу на подзадачи, распределить их между сотрудниками, установить контрольные даты и проконтролировать выполнение — все это очень легко сделать с помощью функции «Делегирование полномочий» системы учета 24com.

Проблема 2: Длительный процесс продажи, наличие постоянных заказчиков

Чем дольше идет сделка, тем больше рисков, связанных с ее срывом. Кроме того, регулярные продажи корпоративным клиентам вообще могут идти на протяжении нескольких лет. В то время как среднее время работы менеджера по продажам в одной компании — 2 года. Как обезопасить сделку и отношения с клиентами от увольнения ведущего менеджера?

Возможное решение

С помощью клиентской базы. Но не такой, в которой сохраняются только название компании, и телефон, а полноценной базы клиентов 24com. По каждому клиенты вы сможете найти данные по всем контактным лицам, все материалы, сопровождающие сделку и архив проведенных переговоров.

Проблема 3: Значительное количество документов

Речь идет не только о финансовых документах: счетах, актах и т.д. Коммерческие предложения, предварительные договоренности, согласования эскизов и макетов — все эти документы могут понадобиться в любой момент. Например, в случае возникновения спорной ситуации.

Возможное решение

Раздел системы учета 24com «Документы» призван организовать хранение и быстрый доступ ко всем документам по конкретному клиенту или сделке. Кроме того, с помощью шаблонов менеджер может за несколько секунд формировать стандартные документы, например договора или счета, и сразу отправлять на печать.

Проблема 4: особенности поиска клиентов при корпоративных продажах

Целевая аудитория компаний, работающих в B2B-отраслях — менеджеры среднего и высшего звена. Предложить им свой товар — непростая задача. Как привлечь новых клиентов, не обладая большим рекламным бюджетом?

Возможное решение

Есть несколько методов, и один из самых эффективных — это телемаркетинг.  Раздел 24com для организации сбора информации о потенциальных заказчиках и работы менеджеров по продажам — это тот инструмент, который позволит поставить процесс привлечения корпоративных клиентов на поток.

Какие компании уже пользуются 24com? Ответы на ваши вопросы на странице «О проекте...»
Другие статьи
Планирование продаж - от отдельного менеджера до всей компании
Четыре важные задачи коммерческого директора. Инструменты для их решения
Обслуживание корпоративных клиентов: 4 интересных особенности
Начните работать прямо сейчас.
Две недели - бесплатно.
 
© 2005—2017 ООО «Интерактивные Информационные Системы»
Создание текстов для сайта - копирайт-бюро "Живое слово"
Все материалы, размещенные на сайте, являются собственностью ресурса.
Использование материалов сайта разрешено при условии размещения гиперссылки на первоисточник.